質問型歯科カウンセリング法 の記事一覧

説明しても自由診療が決まらない歯科医院、質問するだけで決まる歯科医院

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売上1億円歯科医院プロデューサーの名古屋です。

私に「カウンセリング方法を教えてほしい」という先生に、
「担当スタッフを紹介してください」というと、
いつも院内で一番説明がうまいベテランスタッフを
紹介されます。

説明の上手下手はあるにせよ、
そのスタッフの説明では自由診療が決まっていない、
というのが現状です。

では、なぜ説明がじょうずなスタッフが患者さんに
自由診療の説明をしても決まらないのでしょうか?

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失敗するカウンセリングのやり方は・・・

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売上1億円歯科医院プロデューサーの名古屋です。

昨日は2人の会員トリートメントコーディネーター(=TC)と
電話とスカイプでセッションをしました。

そこで気づいたことは、
「各段階におけるカウンセリングの目的が
まだ十分に理解できていない」いうことでした。

そのため、カウンセリングの数はこなしているものの
内容が伴わないのです。

ここで当協会が推奨する
3つの段階のカウンセリングの目的を確認します。

3つのカウンセリングとは、
初診カウンセリング補綴カウンセリングアフターカウンセリング
です。

それぞれのカウンセリングの目的は次のとおりです。

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初診カウンセリングは患者の頭の中を整理することから

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売上1億円歯科医院プロデューサーの名古屋です。

先日、セッションをした会員の方は、
とにかく患者さんの言葉に戸惑っているようでした。

インプラントの話題になった時などは、

「関心はありますよ」

「少し気になる」

「周囲がいろいろインプラントについて悪い話をするんだよ」

「高いと聞いているしね」

などなど、カウンセリングになれていない方は、
これらの言葉を聞くと、それ以上話を続けられないようです。

ここで注意していただきたいことは、
「患者さんの話す言葉は患者さんの心をすべて語っているわけではない」
ということです。

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欲求が高まっている患者が出しているサインとは?

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売上1億円歯科医院プロデューサーの名古屋です。

患者さんが「自由診療に決める」という決め手は、
”欲しい”という気持ちの高まりです。

気持ちが高まっているときに「いかがでしょうか?」
という声をかければすぐに決まります。

逆に、気持ちが十分に高まっていない患者さんに対しては、
治療を提案することはやめ、
ニーズを把握し、欲求を高める作業が必要です。

この際に、欲求の高まり具合を確かめるために
テストクロージングというテクニックを使います

テストクロージングとは・・・

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歯科医院でカウンセリングができていない本当の理由

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売上1億円歯科医院プロデューサーの名古屋です。

私がカウンセリングのやり方について相談を受けるとき、
相談相手の話を聞いて「それはカウンセリングとは言わないよ!」
と感じることがよくあります。

なぜそんなことが多くの歯科医院が行われているのかというと、
「実際にカウンセリングを習ったことがない」というのが
歯科医院側の本音です。

私自身も大学でカウンセリングを習ったという記憶が
ありません。

そのため、いろいろなセミナーに参加したり、
個人指導を受けたりして今のカウンセリング方法に
たどり着いたのです。

 

私が行うカウンセリングは、
次のことを意識して行っています。

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自由診療が決まらないカウンセリング法

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売上1億円歯科医院プロデューサーの名古屋です。

歯科医院で痛みの治療が終わって、
歯が欠けた部分に詰めたり治したり、

歯が抜けた部分に新たに歯をつくることを
歯科医院では補綴(ほてつ)と言います。

辞書を引くと、 「補綴」とは、
「破れなどを繕いつづること」
「転じて手を加えて不足などを補い、よくすること」
とあります。

ここからどのくらい「明確に」「強く」
患者ニーズを引き出すことができるか
自由診療がきまるのですが・・・

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質問型歯科カウンセリングをマスターして、自費診療が月1000万円!

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売上1億円歯科医院プロデューサーの名古屋です。

歯科医院に限らず、経営者の悩みは大きく分けて3つです。

1.スタッフ教育

2.仕事の確保

3.資金

 

そのため、私が受けるスカイプや電話相談は「この3つに集約される」
といっても過言ではありません。

 

そして、この3つの解決方法は「1」を解決するとほとんど解消されます。

その1つとして私が取り組んでいるのが・・・

 

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なぜ、質問型歯科カウンセリングは自由治療が成約できるのか?

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売上1億円歯科医院プロデューサーの名古屋です。

昨日、会員とスカイプ・セッションしていて
カウンセリングについて大きな転換点を迎えた歯科医院がありました。

何が転換したのかというと、カウンセリングの目的です。

この歯科医院のリーダーはカウンセリングとは、
説得のテクニックだと考えていたようです。

 

ですから、私が教えるカウンセリング・スキルとは
「保険診療で治療を済ませたい」と思っている患者さんを説得して
「自費治療に換えさせる」ことができると思っていたようです。

でも、実際は・・・

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トリートメントコーディネーターが初診カウンセリングで速攻で信頼を得る方法とは!?

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売上1億円歯科医院プロデューサーの名古屋です。

7月3日は第4期MTC育成セミナーの初日でした。

このセミナーでは4ヶ月間、月初の日曜日に開催し、
カウンセリング理論を学び、ロールプレイを徹底して叩き込みます

そして、

TC(=トリートメントコーディネーター)が翌日から各医院でそれを実践し、
疑問や不明な点について毎週1回私と電話やスカイプで
コンサルをして解決していくのです。

結果、1人で1ヶ月に500万円以上の自費診療を
契約できるTCがどんどん誕生しています。

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自由診療を大幅アップさせるカウンセリング・シナリオはこれだ!

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売上1億円歯科医院プロデューサーの名古屋です。

私の歯科医院では独自のシナリオで

患者さんにカウンセリングを行っています。

このシナリオで来院されたすべての患者さんに
専門カウンセラーがカウンセリングを行うのです。

わたしの元には、このカウンセリング・トークを
「どのようにつくるのか教えてほしい」
という問い合わせがよくあります。

実は私のカウンセリング・シナリオは
これから紹介する9つの流れが基本となっています。

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