クロージングまでの流れを変えて自由診療成約アップ!

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
3dabb7f52c6bafc1bfb7ace4543efa8f_s

売上1億円歯科医院プロデューサーの名古屋です。

「カウンセリングは行っているのに、
なかなか自由診療を成約できない」
と悩む先生が多いようです。

患者さんへのカウンセリングが
重要だと考えている先生が少なくありません。

しかし、クロージングまでの流れに問題があるために、
カウンセリングしても自由診療が成約しない
というケースが多いようです。

あなたの歯科医院で

「カウンセリングを行っているのに
自由診療が成約しない」

という悩みをお持ちであれば、
カウンセリングのやり方が間違っているかもしれません。

 

クロージングするまでの間違った比重

 

多くの歯科医院で行われていると思われる
補綴カウンセリングまでの経過の比重は次のとおりです。

 

患者さんとの関係構築(10%)
成約見込みがあるかの適性確認(20%)
補綴カウンセリング(30%)
クロージング(40%)

 

つまり、来院した主訴を聞き、
自由診療を成約できそうな人なのかを見極め、

「この人は成約できそうだ」と思ったら、
補綴カウンセリングに力を入れる、という流れです。

 

そして、

いったん話を始めると何とか成約してもらおうと、
カウンセリングをしているのか、クロージングをしているのか
わからない状況に陥ってしまいます。

 

とにかく成約してもらうために、
一方的に説明を続ける先生やトリートメントコーディネーターが
多くいるようです。

 

人間心理を知るとクロージングまでの比重が変わる

 

これは何も私たち歯科業界に限ったことではありません。

訪問販売と言われる業態がまさにこれに当たります。

つまり、いきなり営業マンが訪れて商品の説明を
一方的にまくしたて、
「ぜひ、買ってください」と言っているのと同じです。

 

昔は玄関のドアに足を挟むような営業方法が
当たり前のように行われていたそうです。

しかし、今はこのような営業は通用しません。

 

カウンセリングも全く同様です。

もしも、比重を分配するのなら、次のようになるはずです。

信頼の構築(40%)
ニーズの把握(30%)
カウンセリング(20%)
クロージング(10%)

というように、
これからは成約に向けた行動の約半分は
患者さんとの信頼関係の構築に費やされることになります。

 

この流れに乗ると、
クロージングなど特に意識しなくても
自由診療は自然と契約が決まるものです。

 

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

 

▼日本歯科インプラント普及協会”無料会員”の申込みはこちらから
http://implant-net.org/freeentry/
ニュースレター無料DVDあと残り 31部

▼ゴールド会員に関心のある方はこちらから
http://implant-net.org/member/gold/

▼日本歯科インプラント普及協会普及協会 公式サイト
http://implant-net.org/index.html

 

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

 

【当協会のビジョン】

100年後も歯科医業を光り輝く職業にする

【当協会のミッション】

売上1億円、1年間に100本以上のインプラントを
成約できる歯科医院を100件つくる!

【こんな歯科医院は当協会に参加してください】

★自由診療をもっと増やしたい歯科医院
★カウンセリングで何を話していいのかわからない歯科医院
★TCを育て、患者さんとのコミュニケーションをもっと深めていきたい歯科医院
★売上が頭打ちで何をしていいのかわからない歯科医院

 

   売上1億円歯科医院プロデューサー

    日本歯科インプラント普及協会
代表 名古屋 肇

 

※ 日本歯科インプラント普及協会へのお問い合わせはこちらから

 

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

SNSでもご購読できます。

コメントを残す

*