5年間で保険診療が2億5千万円の減収!

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「歯科医院の業績をアップさせるには?」と質問すると、
「治療するための知識や技術の向上」と答える歯科医が多いです。

しかし、これは必要最低限でしかありません。
大事なことは「歯科治療」と「歯科医院経営」を
別物として考えることです。

ですから、歯科の知識が豊富で技術がある先生でも
経営的に苦戦を強いられているのです。

1.歯科医院が業績をあげるための3つの課題

 

実は、歯科医院の業績をあげる方法は、
たった3つしかありません。

 

① 患者の数を増やす

② 患者の診療単価を増やす

③ 患者の来院頻度を増やす

 

つまり、この3つの課題を克服することが
業績をあげることなのです。

そして、このなかで一番難しく、
多くの歯科医院が悩んでいるのが
「患者数を増やす」ではないでしょうか。

 

でも、”ある方法”を知ると、
患者数が爆発的に増えます!

 

その方法とは、以前に来院していた、または
来院したことがある患者を再来院させることです。

 

実は、私たちは歯科医院経営において、
非常に重要な点を見過ごしています。

それが、患者の「減少」です。

 

一般的には患者数を増やすというと、
新規患者を増やすことばかり考えてしまいがちです。

その一方で、一度来院したことがある、
または以前に来院していた患者について目を向けていない
という側面があります。

 

まずは、既存患者が減らないようすることに
最大限注意を払いましょう。

 

2.患者が再来院しない3つの理由

 

患者が再来院しなくなった原因は、次の3つです。

 

(1)治療が終了したため来院しなくなった

(2)継続治療する必要を感じなくなったため来院しなくなった

(3)他院で治療することになった

 

この原因を追究する上で手掛かりになるポイントがあります。

それは、
「患者がどの程度減少しているのか?」
「その減少対象となった患者が誰なのか?」
を把握することです。

そして、

① 現在、あなたの歯科医院に患者登録していて、
  売上げをもたらしている「患者は誰なのか?」

② 売上になっていない「患者は誰なのか?」

③ そして、その割合は?

 

患者減少に歯止めをかけるためには、
この①~③を明確にすることが重要です。

言い換えると、あなたの歯科医院が
最初に取り組むべきことはこの3つを考慮して
患者が減らないように施策を考えることです。

 

原因がわかれば対処方法も考えらます。

行動を起こせば、来院しなくなってしまった患者を
再来院させることもできます。

ぜひ、すぐに再来院させるための行動を考えていきましょう。

 

3.未来院になった3つの原因について対処方法

 

歯科医院の売上というのは1人の患者が繰り返し買ってくれ、
その繰り返し受診してくれ患者の数を増やすことで
成り立っています。

逆の言い方をすると、売上が少ない歯科医院というのは、
繰り返して買ってくれる患者が少ないということです。

この発想を出発点とすると、
売上を増やすポイントは一度来院してくれた患者を
「いかにリピーターに育てていくか」ということにつきます。

 

リピーターに育てるには、患者を
「おつき合いの期間」「売上」から分類してみる
わかりやすいです。

すると、
患者がどの段階に居るのが明確になり、
個々の患者とのつきあい方も変わってきます。

どこの歯科医院でも来院しなくなる患者は必ずいるものです。

でも、「誰が」「どの段階」にいるのかを、
明確にしている歯科医院は少ないのではないのでしょうか。

 

なぜ、こんな発想が必要かというと、
「新規で来院された患者」と「もう何年も定期的に来院さている患者」
ではモチベーションも違うからです。

そして、もし来院されなくなったとしても
その原因が違うからです。

この点を理解できると、
再来院させる施策が明確になってきます。

 

3-1 あなたの歯科医院の理念を示す

 

実は、(1)の原因はさほど重大な問題でない場合が多くあります。

たとえば、歯周病の定期検診を続けている患者が
何らかの理由で一度キャンセルして、
次回の予約ものびのびになってしまい、
半年がすぎてしまったとします。

その間、口の中に痛みもなく、違和感もなければ
歯医者に行く理由を感じなくなるのはないでしょうか。

 

一時的に来院の機会を逃してしまった患者には
このようなことが実際に起こっているのです。

おそらく、あなたの医院の未来院患者の多くが
このパターンに当てはまると思います。

あなたはこれらの何らかの理由で一度キャンセルした患者でも
「健康を守る」という崇高はチャンスが待っています。

現在、患者がどんな状況にあろうとも
「患者のお口から体全体の健康を守る」ために
手を差しのべなければなりません。

そして、患者に健康という計り知れない価値や利益を
もたらしてあげなければなりません。

あなたとのおつき合いを再開させることが
患者の健康という価値や利益を手助けすることなのです。

 

まずは中断している患者に
あなたの医院に来院した元々の理由を改めて考えてもらい、
その有益性を活かせることを伝えましょう

その行動が未来院の患者を再来院させるキッカケとなるのです。

 

3-2 来院のたびにカウンセリングでニーズを確認する

 

「継続治療する必要を感じなくなった」患者は
現状での問題が解決された状態にある人です。

ですから、来院するたびにカウンセリングする時間をつくり、
現状に対する前回との変化を明確にしていくことが大事です。

人はマンネリ化すると行動を止めてしまいます。

ですから、来院するたびに新たな気づきや発見を
カウンセリングを通して見つけるようにします。

 

3-3 ポイントは患者さんへの気配り

もしも、来院しなくなった理由が(3)であれば、
その患者たちは今でもあなたの医院に対し、
「好意を持っており、つながりがある」と思ってよいでしょう。

受付担当者から連絡して、近況を気にかけていることを
誠実に示すだけで大丈夫です。

 

まずは患者の近況を尋ねること、そして
歯科医院を変えるような特別な状況になっていないかを
確認してみてください

医院の得を考えるよりも患者のお口のこと、
体の健康のことを気にかけていることを伝えることで
再来院する可能性が高くなります。

 

この単純な行動、つまり、いま未来院となっている患者たちに
連絡をとることが再来院のきっかけとなり、
患者との信頼関係を深めることにもなります。

 

4.5年間で保険診療が2億5千万円の減収!

 

実は、当協会には「患者育成プログラム」があります。
このプログラムを開発しながらデータを検証していて、
その結果をみて愕然としました。

 

ある歯科院でこのプログラムの結果は、
直近5年間に新規登録した患者数は約3,000人。

一昨年時点で何とこのうちの63%もの患者が
未来院になっていました。

さらにこの5年間に登録した患者が
1人も未来院にならずに来院してくれたとしたなら、
保険収入は約2億5千万円の増収になっていた
こともわかったのです。

発想を換えると、
5年間で保険診療が2億5千万円の減収
だったことになります。

 

このプログラムから同じように保険収入が1億円を超える
既存患者を持つ歯科医院が多くありました。

これらの歯科医院でも患者の未来院を防ぐことができれば
1億円以上の増収があったわけです。

ほとんどの人が自院の既存患者価値をわかっていません!

私が電話相談を受ける中でも多いのが、
「新規患者が来ない!」「自由診療が決まらない!」です。

既存患者との継続したおつき合いが
実は患者増加へとつながっていくことを
多くの歯科医が知らないのです。

 

また、自費診療にしても同様です。

自費診療を選択する患者というのは
あなたと信頼関係ができている患者です。

信頼関係を築くには時間かかります。
そうなると、新規患者に期待するよりも
「既存患者のフォローの中に自由診療が隠れている」
と思った方が賢明です。

 

まずは、既存患者との関係性を今まで以上に深くし、
その中で自由診療を提案していきましょう。

この考えが今の歯科業界に一番足りないものです。

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