歯科医院のあらゆる問題を解決する極意とは

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カウンセリングで結果を出せていない歯科医院は、
現状しか聞き出せていないことが多いです。

理由は「主訴」=「現状」と理解しているからです。

いつも言っていることですが、
「悩み」や「問題」とは、
「現状と理想とする未来とのギャップ」です。

つまり、問題解決とはギャップを埋めることに
他なりません。

ただし、ここでとても重大な注意が1つあります。

それは、「理想とする未来を先生が決めてしまわない」
ことです。

 

何でも解決できる問題解決法

 

私たち歯科医は歯科治療のプロです。

 

治療方法はそれぞれの先生の考えで、
「この症状はこう治していこう」
というものがあることは悪いことではありません。

そこが問題です。

患者さんの理想とする未来を十分聞きとらないうちに、
保険の範囲内で治療を始めてしまうことが
非常に多いのです。

つまり、患者さんの希望を聞かずに
勝手に治療をすすめてしまっているのです。

 

このギャップを埋めるという「問題解決法」
何も歯の治療にだけに使うものではありません。

私たちの身の周りに起こりうるすべてが
この考え方で解決できます。

 

私もいろいろな問題を解決する時は、
ギャップを探すことにフォーカスします。

もし問題が解決しなかったり、
答えが平凡に思えたときは、
問題を違う形でとらえ直すことを意識します。

そこからギャップを探し、答えを探すのです。

この「問題を違う形でとらえる」
という着眼点を持つことはとても有益です。

 

質問を変えてみよう!

 

「問題を違う形でとらえる」

これと同じ意味でアインシュタインは
次のの言葉を残しています。

 

「問題を作ることはしばしば問題を解くより大切である。

問題を解くのは単に数学や実験の技能が
あればできることかもしれない。

だが新しい疑問や新しい問題を提示したり、
前からある問題を新しい角度から見る

こうしたことはクリエイティブな想像力が必要であり、
そこから本当の進歩が生まれる」と。

 

この言葉の意味はとても重要です。

 

 

例えば、

ヘンリー・フォードは、
「従業員に仕事を割り当てるにはどうすればいいか?」
という問題を、

「仕事を従業員に割り当てるにはどうしたらいいか?」
という問題に変えただけで、
自動車の組み立てラインを発明するに至った
といわれています。

 

また、エドワード・ジェンナーは、
「どうして人間は天然痘にかかるのか?」
という問題を、

「どうして乳しぼりの女性たちは天然痘にかからないのか?」
という問題を変えたことで天然痘のワクチンを発見しました。

 

アメリカの食料品店で働く人たちは、
「買い物客のために欲しい品物を探し出してあげる」
というシステムをとっていました。

彼らは
「どうすれば客にもっと早く品物を渡すことができるのか?」
を考えてサービスを向上させようとしていたのです。

そんなとき、こんな疑問を投げかけた人がいました。

「どうすれば客が品物を探し出しやすくできるか?」
そして、スーパーマーケットが誕生したのです。

 

あなたも問題を解決することに悩んだら、
「その質問は正しいのか?」と問いかけてみてください

 

 

あなたならどう考えますか?

 

 

ここで1つ、とても有名な頭の体操をしてみましょう。

 

あなたが10階建てのオフィスビルのオーナー
だとしましょう。

このビルは建ててからかなりの年月が
たっています。

建てた当時に入っていたテナントは
みんな広いスペースをとってゆったりと使っていたので、
エレベーターは2台で十分こと足りていました。

ところが年月がたち、大きなオフィスの代わりに
小さなオフィスが入るようになって、
今では2台のエレベーターでは
とうてい間に合わなくなってしまいました。

あなたはスピードが速くて効率の良い最新式の
コンピュター制御のエレベーターを入れたが、
それでも朝夕にはエレベーターには人だかりができて、
エレベーターに乗るまでに相当待たなくてはなりません。

あなたのところには苦情が殺到し、
テナントのオーナーからは「出ていく」と
脅される始末です。

 

さあ、あなたならどうしますか?

 

この問題を今設置されている
エレベーターの問題だからと考えると、
答えは次のようにしかないように思われます。

 

①もっとたくさんの人が素早く昇り降りできるようにする
②同時に昇り降りする人を減らす
③もっと大きなエレベーターを入れる
④エレベーターを新たに2台設置する
⑤階段をエスカレーターにする
⑥エスカレーターをビルの外側に設置する
⑦1階おきにエスカレーターを設置し、
エレベーターが停止する階を半分にする

 

これでは、頭の体操になりません。

 

となると、どういう方法が考えられますか。

 

⑧他業種のテナントを入れ、始業、終業時間をずらす

⑨フロアごとにエレベーターを使う時間をずらして割り当て、
同時にエレベーターを使う人数を制限する

⑩一番早く出社した人、一番遅く退社した人を月ごとに表彰し、
一番混む時間にエレベーターを使う人数を減らす

⑪階段を使う効用を説くキャンペーンを行い健康増進をうったえる

 

 

私もいろいろ考えてみました。

でも、この答えは意外なところにありました。
これは実際にアメリカのシカゴにあるオフィスビルの
女性オーナーが考えついたものだそうです。

 

その方法とは…

なんと、エレベーターホールの壁全面に
鏡を取り付けたどうです。

 

「自分の姿を鏡で見ていれば、
待ち時間もそれほど苦にならないだろう」
と考えたというのです。

そして、この効果は絶大だったと言われています。

 

ここでのポイントは、
彼女は「別の問題」を解いたことにあります
エレベーターやエスカレーターをどうやって増やすか、
またそれらを使う人数をどうやって減らすかという問題を、
こう考えたのです。

「どうやったら待っている時のイライラを
減らすことができるのだろう?」と。

 

あなたも今ある悩みを違う観点から
質問し直してみてはいかがでしょう。

 

 

あなたの歯科医院の問題はすべて自分で解決できる!

 

あなたの歯科医院でも次のような問題に
悩むことがあるはずです。

 

その時の解決方法を得る質問例をあげてみますので
参考にしてください。

 

「なぜ、インプラントを選択しないのだろう」

⇒「どうすれば、インプラントを選択するのか?」
「なぜ、保険治療を選択するのか?」
「どうすれば、入れ歯を選択することをやめさせることができるか?」
「インプラントをもっと魅力的にみせるにはどうすればいいのか?」
「患者はどのようなインプラントのリスクを感じているのか?」
「どんな不安を解消すればインプラントを選択するのか?」
「今まで自院でインプラントを選択してきた人はどんな特徴があるのか?」

 

「どうやってインプラントの見込み患者を見つければいいのか?」

⇒「どうすれば、見込み患者は自院を見つけてもらえるのか?」
「見込み患者はなぜ他の歯科医院を選択するのか?」
「見込み患者は求めているのか?」
「見込み患者は何を困っているのか?」
「見込み患者は困ったとき、それをどう解決しているのか?」
「見込み患者はどんな本や雑誌に興味をもつのか?」

 

「なぜ、安売りのインプラントを選択するのか?」

⇒「高くても選択してもらうには、どんな付加価値がつけられるか?」
「値段を変えずに最大限どんなサービスを提供できるのか?」
「値段を下げるとしたら、どこで利益を出せるのか?」
「患者さんが無理なく支払いできる価格とはいくらなのか?」
「他の歯科医院はいくらでインプラントを提供しているのか?」
「現在の仕入れ単価を安くすることは可能か?」

 

「どんなオファーを広告に掲載すればいいのか?」

⇒「患者さんはどんなものを欲しがっているのか?」
「患者さんはインプラントの何を知りたがっているのか?」
「広告を使わずに見込み患者を見つける方法はないのか?」
「見込み患者はインプラントを入れたら何をしたいのか?」
「見込み患者はインプラントに何を期待しているのか?」

 

「どうすれば患者さんを増やせるのか?」

⇒「患者さんはどんな歯科医院を選んでいるのか?」
「毎日何人の患者さんに来院してほしいのか?」
「患者さんはなぜ他の歯科医院に行くのか?」
「どんな患者さんに来てほしいのか?」
「自分の得意な治療とは何だろう?」
「今持っている知識や技術はどんな患者さんの役にたつのか?」
「どんな患者さんには来てほしくないのか?」
「患者さんが歯科医院を選ぶ基準って何だろう?」

 

「どうすれば自費率があがるのか?」

⇒「高額治療でも患者さんが望む治療とは?」
「自費率の高い歯科医院はどんな治療を提供しているのか?」
「患者さんはなぜ保険治療を選ぶのか?」
「自分が自身をもって提供できる治療は何だろう?」
「現状で自費率を10%にするにはいくらの自費収入が必要?」
「現状で自費率を20%にするにはいくらの自費収入が必要?」
「現状で自費率を30%にするにはいくらの自費収入が必要?」
「現状で自費率を40%にするにはいくらの自費収入が必要?」

 

これらのように質問の仕方をちょっと変えるだけで、
視野が開けてくることが往々にあります。

 

答えがなかなか見つからずに泥沼にはまった時には、
このように角度を変えた質問に変えてみてください。

きっと新しい答えが見つかるはずです。

 

 

まとめ

 

・ 問題があると感じたらまずギャップを見つける

・ 問題を解決するには問題を違う形で考えてみる

・ 多くの成功法則は発想の転換から生まれたものである

・ 医院の売上をあげたいなら、そのために何をすべきか
   具体的な質問を考えてみる

・ 質問はいろいろな角度から考える習慣をもつ

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