補綴カウンセリングで患者の「欲しい!」を引き出すには?

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補綴カウンセリングでは初診カウンセリング
ヒアリングした内容を再度聞くことが大事です。

補綴カウンセリングで同じことを話してもらうことで
患者自身の現状をより深く理解し、欲求やニーズ、課題が
さらに明確になります。

すると、これが引き金となり、
「早く解決したい」という気持ちが高まります。

でも、この意図がわからないTCは・・・

補綴カウンセリングは再度現状を把握から始める!

この意図が理解できなていないTCは、
今までヒアリングしてきた内容を簡単にまとめて、
すぐに補綴物の説明に入ろうとします。

しかしTCが話をまとめてしまうと、
患者は自分で言ったことでも印象が弱まります。

大事なことは、話の内容ではありません。

内容について、患者がどのように思い、感じて、
「どのようにしていきたいのか」という気持ちです。

TCはここを十分に理解しなければなりません。

「人は感情によって行動するのであって、

理屈で行動するのではない」ということです。

ですから、あえて感情を引き出すためにも、
患者自身に話をしてもらうことが大事なのです。

補綴カウンセリングに入る前には、
患者自身が話をするということの重要性を
しっかり理解してください。

 

現状をしっかり見直せば見直すほど「欲しい!」が増す

 

人は自分で話をすればするほど、
その内容を自覚します

自分の現実を話すほどハッキリしてくるのです。

ですから、補綴物を提案する前には、
改めて現状を聞き直すことが効果的です。

 

補綴カウンセリング直前は、
現状を深く掘り下げていきます。

TCが質問することによって、
患者は現状に正確にピントを合わせていき、
現状がより明確になっていきます。

さらに感情も湧き上がてきます。

そうなると、「どうなりたいのか」という
「欲しい!」が増してきます。

だから、TCは現状が明確になるように質問して、
掘り下げていくことが重要になってくるのです。

「こんなにしつこく聞いたら嫌がられるかな」
などという遠慮はいりません。

TCは自由診療を成約したいから
質問しているわけではないのです。

患者にしっかりと現状を見つめ直してもらい、
患者がこれからどうしたいのかを感じてもらうために
質問しているのです。

すべては、患者の現状とその気持ちを聞くことから
始まります。

 

「現状を聞くことでこれから提案する補綴物が決まる」
といっても過言ではありません。

現状をしっかり聞くことができるTCは、
患者の状況をしっかり理解できますし、
感情も理解できます。

つまり、今どのように感じ、
これからどのように進めていくかを
一緒に考える状況になっているというわけです。

 

患者に欲求を言葉にしてもらうことで「欲しい!」を自覚させる

 

補綴カウンセリングでは、
まず現状を見直し質問をします。

これは現実を認めることであり、
自分を認めることになります。

自分を認めるということは、
すなわち、自分の感情も認めるということです。

自分の感情を認めたときから、
「自分はこうしたい」「本当はこうありたい」
という気持ちがわき出してきます

これが「欲しい!」を自覚する瞬間です。

 

TCが質問して患者が現状を話せば話すほど、
患者の思いは強くなり、「実は」とか「本当は」
という言葉で本音を話してくれるようになります。

その状態になったら、
さらにその部分を掘り下げ、質問していきます。

この時のポイントは、ただ「具体的にしていく」こと

こうすることで、
患者の潜在意識に深く働きかけることになり、
改めて患者自身が自分の気持ちに気づくことになります。

 

多くの人は自分の欲求に蓋をして、
「自分には無理」「自分にできるわけない」と
自分自身を納得させています。

でも、その思いは潜在意識の中で
くすぶり続けています。

それをTCが質問することで顕在化していくのです。

そうすることで患者に「欲しい!」を
自覚させることができるのです。

欲求のない人などいません。

現状の壁が分厚くてあきらめているか、
現状に長くとどまり続けているために
欲求を表に出せなくなっているかのどちらかです。

 

どちらにせよ、
欲求を引き出すことができて初めて、
補綴カウンセリングが機能し出すのです。

欲求こそが、人を行動させる推進力だからです。

 

未来を想像させるとさらに「欲しい!」が増す

 

欲求の推進力をさらに加速させる質問があります。

それは
「そうなることでどんな良いことがありますか?」
という質問です。

人はイメージを描き、その気分を味わうことによって
欲求という感情に火をつけます。

患者自身がぜひとも「実現したい」「解決したい」
と思うからこそ、それを実現する手段を得ようとします。

欲求が高まらなければ、
それを手に入れたいとも思いません。

だから、補綴カウンセリングでは
補綴物の説明よりも質問して現状を再確認させる方が
提案したい補綴物を成約することができるのです。

 

欲求もない、興味もない補綴物を説明しても
患者は聞く耳を持ちません。

実は、これが押し売りです。

自由診療の補綴物を提案して説明しても
断られる理由は欲求が高まらないうちに
補綴説明をしているからです。

 

問題を明確にしてから解決方法を提示すればすぐに欲しくなる

 

ここまで現実を見つめ、欲求を高めてきたら、
次に行うのが解決方法の提示です。

この問題の絞り込みは
初診カウンセリングではやりません。

現実を見つめ、欲求が高まってきたからこそ、
解決方法についてしっかり考える段階に
入ることができたのです。

解決策を提示するときのポイントは、先に
「今までこの件で何か対応策をとってきたか?」
を質問することです。

実際に何かやってきたとしても、
やってこなかったとしても、
この質問で欲求に対する自分の行動を聞かれたときに
初めて現実に立ち返ります。

そうなると、
現実には欲求実現へ何をすればいいのかに気づき、
提案された補綴物を本気で得たいと感じるようになります。

 

まとめ

 

・ 補綴カウンセリングでは、患者の再度現状を質問する

・ 欲求を深堀する質問とは、より具体的にする質問のこと

・ 患者は現状に正確にピントを合わせることで、
   感情を認めることができる

・ 自分の感情を認めたときから、
    「自分はこうしたい」「本当はこうありたい」
      という気持ちがわき出す

・ 人は欲求が明確になり、強く思うと
      それを手に入れる行動をとるようになる

・ 欲求という感情を高めるには、イメージを描き、
     その気分を味合わせることが効果的

・ 自由診療を提案しても断られるのは、
      欲求が高まらなうちに説明してしまうから

 

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コメント

  1. 菅野文紀 より:

    会員セミナーに出席したいので、手続きを教えてください。

    1. 名古屋 肇 より:

      菅野先生

      名古屋です。

      ご連絡ありがとうございます。

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