自由診療の成約率を上げたいと考えるなら・・・

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売上1億円歯科医院プロデューサーの名古屋です。

自由診療がなかなか決まらない原因はいろいろあります。

その1つに「自由診療を提案するまでの流れが悪い」
ことがあげられます。

一番悪いのは次回に補綴物の印象をする予定なので
「直前に補綴説明して決断をせまる」ことです。

もしかしたら、あなたは意識していないかもしれません。

でも、歯科医院で治療を受ける際に、
「保険証を提示した患者さん」というのは
「保険内で治療を受けることができる」と思っています。

それなのに、
「保険では○○でが、保険外だと××という方法もあります」
と言われたら患者さんはどう感じるでしょう。

自由診療を提案するまでの流れ

 

「私は保険で治療を受けようと思っているのに、
この先生何を言っているんだろう」って感じじゃないですか。

しかも、

自由診療の補綴物に何のメリットも感じていないうちに、
長々と説明を受けたら押し売り以外に何も感じません

あなたの好意が仇となっているわけです。

しかも気分を害すのは患者さんの方だけではありません。

患者さんにとって最良の治療だと思って善意で提案している
歯科医院側だってだんだんと心が折れてきます。

何せ自由診療を提案しても提案しても断られるわけですから。

提案する先生や担当者だって
自由診療の話をすることすら嫌になってきますよね。

 

ここで大事なのが、歯科医院側の患者さんとの”関わり方”です。

たとえば、朝、スタッフの方が出勤して、
先生に「おはようございます」と挨拶したとします。

先生はその挨拶に返事をしませんでした。

そのとき、
先生はスタッフの声が本当に聞こえなかったかもしれません。

または、ろくに返事もしないばかりか、
すぐに仕事を言いつけたとします。

すると、スタッフの心境はどう感じるでしょう。

「私の話は聞いてくれないのに、次から次へと仕事ばかり押しつけてくる」

こんな関係では院内がうまくいくはずありませんよね。

この”関わり方”が大事です。

お互いにしっかりコミュニケーションをとったうえで
「これをやっておいてくれないかな」という言い方だと
スタッフもこれを納得して受け入れてくれるのではないでしょうか

 

実は、患者さんに自由診療を提案するのもこれと同じでです。

 

トリートメントコーディネーターはコミュニケーションの専門家

 

初診カウンセリングでしっかり患者さんの話を聞く。

そして、
「なぜ、私の歯科医院に?」「なぜ、このタイミングで?」
お口の相談をしてきたのかを把握する。

まずはここからです。

この対応を問診票で済ませている歯科医院は
自由診療にはつなげることは難しいかもしれません。

コミュニケーションには人の対応が不可欠です。

先生が診療中は忙しくて十分に時間をとれないのであれば
コミュニケーションの専門家であるトリートメントコーディネーターを
育てることをおすすめします。

コーディネーターの仕事を理解できない方には
「診療中に無駄話をしている」と感じられるかもしれません。

でも、診療には直接関係ないこの関わりが
患者さんにとってはとても大事なのです。

 

現代社会は人との関わりが経営に大きく影響します。

今後、トリートメントコーディネーターの役割が
どんどん増していくことになるでしょう。

 

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    売上1億円歯科医院プロデューサー

     日本歯科インプラント普及協会

代表 名古屋 肇

 

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