自由診療に躊躇する患者の気持ちを変えるには

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売上1億円歯科医院プロデューサーの名古屋です。

自費診療をクロージングするにあたり、
なかなか患者さんの了解を得ることができないことがあります。

そんなときに大事なのは、
治療に対するトリートメントコーディネーター(=TC)の「確信」であり、
TCが「この治療は患者さんが絶対に受けるべき!」
という気持ちです。

つまり、
TCが「絶対にこの治療で患者さんのお役に立てる」
と思うことです。

患者さんが躊躇する理由は次の3つです。

患者が歯科医院の提案を躊躇する3つの理由とは

 

「もし、そうならなかったら?」
「他にもっといい方法があるのでは?」」
「お金を払って損はないだろうか?」

ということです。

これについて、患者さんは
「絶対にそうなる」「本当にそうなる」
「お金を払った価値が十分にある」とわかれば、
躊躇する理由がなくなります。

すぐにその治療を希望するようになることでしょう。

でも、それが患者さんにはなかなか伝わりません。

なぜなら、まだその治療やサービスを
使ってみたことがないからです。

では、それを知っているのは誰でしょう?

それは、すでに治療を受けていただいた
今までの患者さんであり、それを見てきたTCです。

患者さんの喜ぶ姿を見てきたTCこそが、
「絶対にそうなる」「本当にそうなる」
「お金を払った分の何倍もの価値がある」
と知っているのです。

そんなTCは、自分自身にこう言い切ることです。

 

患者さんへのお役立ちの気持ち

 

「治療を受けてもらえれば、
間違いなく喜んでいただける『確信』がある」

「この治療を受けるのは『当然』だ。
なぜなら、患者さんが利益を得ることがわかっているから」

このTCの確信に満ちた雰囲気、姿勢は患者さんに伝わります

 

患者さんはそれを受け取り、
「絶対に大丈夫だろう」「本当にそうなるだろう」
「必ず自分の利益につながる」という心境になれるのです。

こうして、安心して治療に踏み込めるようになるのです。

このように自費診療でクロージングの最終段階では、
専門分野のプロとして、またコンサルタント的な立場で
お話することが大事です。

その時に大事なのは、
TCの患者さんへのお役に立ちたい、患者さんに喜んでもらいたい
という心からの気持ちです。

つまり、あなたの患者さんへの気持ち
が患者さんが躊躇する気持ちを打ち消すのです。

 

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 売上1億円歯科医院プロデューサー

 日本歯科インプラント普及協会

代表 名古屋 肇

 

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