自由診療を大幅アップさせるカウンセリング・シナリオはこれだ!

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売上1億円歯科医院プロデューサーの名古屋です。

私の歯科医院では独自のシナリオで

患者さんにカウンセリングを行っています。

このシナリオで来院されたすべての患者さんに
専門カウンセラーがカウンセリングを行うのです。

わたしの元には、このカウンセリング・トークを
「どのようにつくるのか教えてほしい」
という問い合わせがよくあります。

実は私のカウンセリング・シナリオは
これから紹介する9つの流れが基本となっています。

9ステップ カウンセリング・シナリオ

1)現状の把握

2)現状について思うこと・感じること

3)理想の状態の把握

4)理想の状況について思うこと・感じること

5)問題の明確化

6)問題が解決できたことのメリット・デメリット

7)問題解決に向けて自身が取り組んできたこと

8)理想の状況についてそうなりたい背景について

9)解決策を提案

 

これらのシナリオで患者さんに質問することで
患者さんに自分のことを振り返ってもらうことが
ポイントになります。

 

カウンセリング・シナリオの構成ポイント

では、このシナリオを解説します。

(1)は、歯科医院で行わている
来院した理由にあたります。

私のカウンセリングの特徴は、
そのときどきの患者さん気持ちを聞くことにあります。

なぜ、感情にフォーカスするのかというと、
気持ちを話すことにより、

その問題の根本的な原因にせまることができる
ためです。

 

人間の行動はすべて感情から生まれます。

そのため、
「歯が痛い」「歯をきれいにしたい」
というモノやコトにフォーカスすると

「痛みをとる」「それなりにきれいにする」
という最低限の望みしか持ちません。

なぜなら、モノやコトは行動に
直接結びつかないからです。

ところが、同じ現状でも「感情レベル」まで
落とし込むことができれば、

人はそれをすぐに解決したいと思い、
自ら行動をし始めます。

ですから、現状を聞いたら
それを感情レベルまでカウンセラーが
掘り下げる質問を行う必要があるのです。

 

実際のカウンセリング・トーク例

コーディネーター:今日はどうされたのですか?

患者さん : 前歯がかけてしまって・・・。

コーディネーター:いつかけたのですか?

患者さん :2日前です。

コーディネーター:前歯かけてどのように感じましたか?

患者さん :お客様のまでではカッコ悪くて大きな口を
開けて話すことができませんでした。

コーディネーター:もう少し詳しく教えていただけませんか?

患者さん :私は会社の受付の仕事をしているので、
お客様と対面でお話する機会が多くあります。

でも、この状況ではお客様が皆、
私の前歯ばかり注目するので本当に恥ずかしく
感じていました。

かけた後はすぐにマスクをつけたのですが、
それでも気になってしかたありませんでした。

コーディネーター:それでは本当にお困りでしょうね。

このようにカウンセリングをすすめると、
本当に困った状況が頭の中に焼きつけられて
それを解消するための行動をとりはじます。

 

これが自費診療を契約できるカウンセリングの流れです。

字数の関係でここまでとしますが、
(1)から(9)までの流れで

これらを参考にあなたの歯科医院の

カウンセリング・トークを考えてみてください。

 

きっと、今までとは違った反応が見られることでしょう。

 

 

 

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   売上1億円歯科医院プロデューサー

    日本歯科インプラント普及協会

代表 名古屋 肇

 

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