患者が自由診療を決定までの心理

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売上1億円歯科医院プロデューサーの名古屋です。

自由診療を決定するまで、人は心のなかで
「注意」→「興味」→「欲望」→「比較」→「決定」というプロセス
を必ず踏みます。

まず、院内の掲示板や棚の上のパンフレットを見つけて「注意」します。

その後、
「これはいいかもしれない」「便利そうだ」
「カッコいいな」と「興味」を持ちます。

次に、

「これが欲しいな」という「欲望」の気持ちが起こります。

そして、
「高い」「安い」「本当に必要なんだろうか?」
「他のものと比べたらどうなんだろう?」というように
「比較」します。

これらの過程を経て、
「ぜひこれにしよう」「これがいいかもな」「今回は見送ろう」と
「決定」を下すのです。

 

自由診療を最終決定するまでの心のプロセス

 

また、決定までのプロセスでは
絶えず一人内面で押し問答をしています

「高いけどどのくらいもつものなんだろう?」
「壊れたら保証はあるのかな?」などいろいろ考えて、
比較するものです。

 

そして、自分の考えが自費診療にしようというほうに傾いてくると、
「保険の歯でもいいんじゃないかな」とういうように
必要性をめぐって葛藤も生まれます。

 

最後に自由診療に決定すると、支払いについて考えます。

実は、これは患者にとって心理的にとても嫌な行為です。

 

 

自由診療はお金の価値よりも心の価値が大事

 

銀行でお金を引き出す頃までは「いいものを見つけた」
という高揚した気分を保たなくてはなりません。

そして、引き出したお金を確認しながら
「やっぱりやめようかな」と悩んだりする人もいるはずです。

そのくらい人は買い物をすることは好きなのに、
お金を払うのはあまり好ましく感じないものです。

 

お金を出すという行為は
心理的にも最もいやな行動の1つなのです。

お金を払うという嫌な気持ちと、
新しい補綴物を入れるという嬉しさを比べて、
新しい補綴物を入れるほうの価値が高ければ問題はありません。

 

新たな補綴物で
人前で口を開けることを想像していい気持ちになれるとしたら、
その満足感のために多少無理しても自由診療に決めることでしょう。

日本は保険でお口の治療ができるにもかかわらず、
自由診療のような高価な治療を求める行為の裏には、
満足感を得られるかどうかという心理が大きく関係していいます。

 

ですから、自由診療を提案する際には
保険でできる治療のとの比較だけでなく、
心理的な満足感についても考慮することが大事です。

 

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売上1億円歯科医院プロデューサー

     日本歯科インプラント普及協会

代表 名古屋 肇

 

 

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