インプラント成約過程で知っておくべき見込み患者の心理状況

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どのような言葉で刺激を与えれば、
「見込み患者が自らインプラントを選択してくれるのか?」

これはインプラントの見込み患者を前に
カウンセリングする人なら誰でも皆
頭を悩ませるところです。

ここではカウンセリングの流れから
インプラント決定に導くのではなく、
見込み患者の心理状況から導く方法を紹介します。

インプラント選択に至るまでの見込み患者の心理

 

まずは、見込み患者がインプラントを選択するまでの
心理状況を大まかに5段階に分けます

 

1 今はまだ何も考えていない見込み患者

2 少し考え始めた見込み患者

3-1 そのうち必要になったら見込み患者

3-2 必要だけど悩んでいる見込み患者

4 もうすぐ決定する見込み患者

5 今すぐ見込み患者

 

このように見込み患者を整理すると、
心理状況によって同じ内容の話をしても通用しないことが
理解できます。

 

ポイントとなるのは、「3」の状況にいる見込み患者で
3-1「欲しくても今はまだ必要としないない状況」
3-2「必要だからといってすぐに決断できない状況」
という必要とは感じているが2つの心理を併せ持っています。

この状況の見込み患者は、
双方が満たされなければインプラントに決定するという
次の段階に進むことがないことを理解しておく必要が
あります。

そのため、「3」の状況にいる見込み患者には、
ニーズ(必要性)を高めるだけでなく、
「インプラントにしたい」というウォンツ(欲求)
を高めることが重要です。

これらの異なる情報ニーズに対し、
提案の仕方やや話の方向性を考えることが
必要になってくるのです。

 

インプラント選択に至るまでの情報ニーズ

 

前項に示したそれぞれの段階を進ませることを
目標にした提案の仕方や話の方向性は次のようになります。

1 「今はまだ何も考えていない見込み患者」へのアプローチ

この状況にいる見込み患者には、
インプラントを入れるとどうなるかという
イメージを持ってもらえるような話をすることが有効です。

2 「少し考え始めた見込み患者」へのアプローチ

インプラントを入れるとどうなるかという
イメージを知っただけでは見込み患者の感想は
「そういう治療があるんだ。いいですね」
という程度です。

つまり、まだ自分がインプラントを入れて
どうなるのかというイメージが明確になっていないのです。

そこで、この段階では見込み患者が、
インプラントを入れたら

「実際に何が食べることができるのか?」
「見栄えはどうなるのか?」

という自分事にイメージできる話を進めます。

3-1 「そのうち必要になったら見込み患者」へのアプローチ

「必要になったときに考える」という見込み患者は
実際に多いです。

この状況にいる見込み患者には、
「この状況を放っておいたらどうなるか?」
「放っておくことで周囲がどうなるのか?」
「この先、5年後、10年後はどうなるのか?」
を意識ささせて、
「今すぐに手を打たなければダメだ!」
という考えをもたせなければなりません。

つまり、必要性を与える学習が効果的です。

3-2 「必要だけど悩んでいる見込み患者」へのアプローチ

「3-1」の状況をイメージさせてから、
さらにインプラントを入れることで周囲の人たちに
どのように見られるかという感情も意識させることが
大事です。

すなわち、「欲しい!」を直撃することが
ポイントになります。

4 「もうすぐ決定する見込み患者」へのアプローチ

この状況にいる見込み患者は、
他院との違いやインプラント以外の治療方法も
検討しています。

この状況にいる見込み患者には、
システムの違いや金額の違いよりも
治療終了後の保証やメンテナンスの方法などを
話題にすると効果的です。

5 「今すぐ見込み患者」へのアプローチ

この段階にいる見込み患者には、
今すぐ行動を起こす有効性やメリットを
話すことです。

すでにインプラントをやることは決めているので、
インプラントを選択することの正当性を話し、
正しい行動をとったことへの称賛をしてあげてください。

 

以上が、各段階における心理状況に応じた
提案仕方やや話の方向性を示したものです。

このように見込み患者心理を考慮すると、
話す内容も変わってくることに気づいたことでしょう。

ぜひカウンセリングの際には、
見込み患者の心理状況はどの段階にあるのかも
気を配ってください。

そうすれば、今まで以上にインプラントの成約数を
増えるはずです。

 

まとめ

 

・ すべての見込み患者に同じ提案の仕方では
  インプラントは成約できない

・ 歯科医院で行うカウンセリングでは、
  見込み患者の心理状況を見極める

・ 見込み患者の心理状況は5段階に分けることができる

・ インプラントの必要性を感じても、
  すぐに行動しない人もいる

・ 各段階に応じた治療提案の仕方や
  話の方向性を考慮してカウンセリングを行うようにする

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