歯医者が歯科医院の経営を成功させる3つのポイント

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多くの歯医者が歯科医院の経営について
悩みを持っています。

そして、その悩みを大別するとおよそ3つに分かれます。
その3つの悩みとは、「仕事」「経営」「管理」
についてです。

これらを解決することで1億円歯科医院を
実現することができるのです。

1億円歯科医院を達成するための「仕事の悩み」とは

 

まずは歯医者が考える仕事の悩みとは、
「どのように仕事を確保するか?」です。

今日の昼休みに中小企業診断士と社労士の方と
打合せをしました。

話の途中で、
「今の歯科医院の平均年商はいくらか?」
という話題になったときのことです。

中小企業診断士の方が、
「だいたい4,000万円くらいじゃないの?」
と口にしたのです。

確かに年商が3,000万円未満の歯科医院は
全体の17.2%。

3,000~5,000万円の歯科医院は41.5%。

これらを合わせると、
年商が5,000万円未満の歯科医院が全体の58.7%。

つまり、約6割の歯科医院が年商が5,000万円
にも満たないわけです。

 

先ほど中小企業診断士の方が、
「4,000万円くらいじゃないの?」と言った数字は
ほぼ正解だといえるでしょう。

毎日の仕事がしっかり確保できていれば売上もあがり、
それによって年商が大きくなるわけですから、
毎日の仕事をいかに確保するかは歯医者にとって
一番の悩みであることは間違いありません。

 

1億円歯科医院を達成するための「経営の悩み」とは

 

歯科医院の院長は、「歯科医」であり、「経営者」であり、
「管理者」という仕事を一人でこなさなければなりません

ところが、多くの院長先生は歯医者としての
業務しかおこなっていないのが現状です。

なぜ、そう言い切れるのかというと、
多くの院長先生が参加するセミナーは
「歯の知識や技術」を学ぶものばかりだからです。

ですから、歯医者としての知識や治療技術は
ともてすばらしい先生が多くいます。

でも、治療するための知識や技術があっても
それは経営とは直接関係ありません

経営の目的はお金を稼ぐことです。

稼げていないから経営状況が悪いのです。

 

ところで、あなたは歯科医院の売上が
どのようにつくられるか知っていますか?

歯科医院の売上は、「患者数」「診療単価」「来院回数」
を掛け合わせたものです。

それぞれを要素を増やすことが
売上をあげるためには必要です。

ここで忘れてはならないことは、
売上を増やす要素はすべて患者という
”人”に関係していることです。

売上をあげる要素が”人”の中にある以上、
私たち歯医者はもっと”人”ついて
勉強する必要があります。

なぜなら、
売上とは患者がお金を支払うという行動の結果、
生まれるものだからです。

 

こう考えると、
「人はどうすれば自ら進んでお金を支払うのか?」
を知らなければなりません。

すなわち、人がお金を払ってまでも
行動する理由を理解することが
歯科医院の経営を学ぶ第一歩となるのです。

 

1億円歯科医院を達成するための「管理の悩み」とは

 

3つ目の悩みは管理です。

管理とは、歯科医院が患者の役に立つ仕事をし、
経営的にも成り立つために従業員をどう回すか
ということです。

 

私は1億円歯科医院をつくるためには、
院内にトリートメントコーディネーター(=TC)が
必須だと思っています。

そして、TCを育成するためのセミナーも行っています。

私と話をしていて院内にTCを作ろうと
従業員の一人にTCの仕事を任せるために、
私のセミナーに参加すると断る人が少なくありません。

歯科医院の売上をあげるために、
TCという仕事を任せようとしても
「やりたくない」とはっきり言われてしまうのです。

歯科医院経営を成り立たせるための仕事を
断るわけですから経営的にもうまくいくわけありません。

これは院長先生と従業員との関係が
良くない歯科医院でよくみられることです。

このような歯科医院では、
院長先生が経営セミナーで勉強したとしても
院内でそれを実行することができないので
やはり苦しい経営を強いられることになります。

 

1億円歯科医院を達成するための「3つの悩み」の解決法

 

「仕事」「経営」「管理」の問題を解決方法を
伝える前に知っておいてほしいことがります。

それは、
「人の行動はすべて自分の悩みは問題を解決するため」
に行われるということです。

自分の悩みや問題を解決するために解決方法を選択し、
それを得るためにお金を支払うのです。

つまり、全てが自分のためなのです。

 

たとえば、
「欠損補綴でインプラント治療を提案したい」
とします。

この場合は、インプラントが
「入れ歯とどう違うのからいいのか?」とか
「ブリッジと比べると、なぜいいのか?」を
説明することよりも大事なことがあります。

それは、「患者が欠損部分をどうしたいのか?」
という希望を知ることです。

これがわかると、
その希望に合った治療法を提案すれば
受け入れてくれる可能性が高いわけです。

希望に合うのであれば、
インプラントを受け入れてくれる可能性が高いし、
希望が違うのであればインプラントはどんなに説明しても
受けれてくることはありません。

ただそれだけです。

 

以上から、
どうすれば歯科医院の売上を安定させるための
仕事を確保できるかという答えは、
あなたの歯科医院が提供する治療は
「どんな患者の」「どんな悩み」を解決するものかを
明確にすることです。

そして、それを言葉にして、
見込み患者に伝えることがです。

すると、それを見たり、聞いたりした見込み患者は
自分の悩みや問題を解決できる歯科医院だと判断すれば
来院してくれます。

 

次にどうすれば歯科医院の経営を
良くすることができるかを解決する答えですが、
仕事を確保するための答えと同じです。

それはあなたの歯科医院が提供する治療は
「どんな患者の」「どんな悩み」を解決するものかを
明確にしたうえで、それがどの治療なのかを
決めることです。

それがあなたが提供できる治療の中で
どの治療がそれにあたるのか?

これに該当する治療はもちろん、
あなたが得意としていること、
そしてあなたが好きな治療であることが
大前提となります。

それを言葉にしてメッセージで発信していくのです。

それが見込み患者に伝われば、
見込み患者は治療費用に関係なく
喜んでお金を支払ってくれます。

 

3つ目の悩みである管理を解決するには、
仕事と経営の問題の解決方法を明確にしたうえで
従業員とミーティングの機会を持つ必要があります。

あなたは歯科医院を開業するとき、
なぜ開業を決めたのでしょうか?

お金もかかるし、
責任も勤務医時代よりも大きくなります。

それでも開業した理由をもう一度考えてください。

それを実現するために従業員に協力を求めましょう。

それでも目指す方向が違うのであれば、
その従業員と一緒に仕事をすることは
難しいかもしれません。

それを話し合ったうえで、
従業員の中の「誰が」「何を」「いつやるのか」
「どうやってやるのか」を決めていくのです。

そうすることで従業員一人ひとりが
歯科医院の中で自分の役割を認識でき
役割をはたすことが売上アップという結果に
結びつくことになるはずです。

 

歯医者が歯科医院の経営を成功させるまとめ

 

・どこの歯科医院の院長先生にも
「仕事」「経営」「管理」という3つの悩みがある

・悩みを解決するするには、
人間がなぜお金を支払ってまで行動するのかを
理解することが重要である

・院長先生は自分が提案したい治療は、
「誰の」「どんな悩み」を解決するものなのかを
じっくり考えてみることが大事

・提案したい治療が明確になったら、
それを言葉にしてメッセージとして見込み患者に
発信し続ける

・院長先生が自分の歯科医院の開業を決断した
理由を従業員と話し合う機会をつくる

・院長先生と思いに共感してくれた従業員と
経営を向上させるために役割を決める

・行動した結果は、結果でしかない。
結果を基にそれをさらに向上した結果を得るための
改善を行い続ける

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