インプラント治療のような高額自由診療が決まらない原因

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私がよく質問を受けるのが、
「なぜ、人口が3万人弱の田舎町でも
そんなに自由診療が決まるのですか?」
というものです。

理由は、私が患者さんの「あること」を
知っているからです。

逆に、多くの歯科医院でインプラント治療ような
保険外の治療が決まらないのは「これ」を知らないからです。

自由診療が決まらない典型例

 

多くの歯科医院では、患者さんが
「お口の状況に困っていることがあり、
それを歯医者さんに治してもらおう」
と考えています。

また、歯科医も「患者さんが『こうです』という現状」に対して
それじゃ「こういう方法で治しましょう」と提案します。

実は、この流れがインプラント治療のような
高額自由診療が一番決まらない典型例です。

原因は冒頭で話した「あること」を知らないからです。

 

トリートメントコーディネーター(=TC)が
初診カウンセリングで「あること」を最初に引き出すことができると、
初診カウンセリングでもインプラント治療を契約することが
できるようになります。

また、初診カウンセリングですぐに決まらなくても
補綴カウンセリングで契約ができようになります。

では、「あること」とは何か?

 

ほとんどの歯科医がわかっていない、患者さんが来院する真の理由

 

歯科治療に限らず、人が行動を起こすのは
「自分の悩みや問題を解決したい」からです。

そうです。

この「悩みや問題を解決したい」ということを
理解できていないのです。

 

たとえば、一人の患者Aさんが来院したとします。

Aさんの希望は、
「左下の奥歯がないので何とかしたい」
ということです。

多くの歯科医院では、Aさんのこの話を聞くと、
「そこに歯を入れる方法は〇〇と××と方法があります。
保険治療なら〇〇しかありませんが、自由診療なら□□
という方法もありますがどうしますか?」
という流れで話をします。

 

よくある流れなので、もしかするとあなたも
この流れが何も違和感がなかったかもしれません。

それが問題です!

 

何が問題かというと、Aさんの本当の悩みは
「左下の奥歯がない」ということではないからです。

Aさんの本当の悩みや問題は、
「左下奥歯に歯がないと何に困るのか?」
という質問したときに「返してくれる答え」です。

 

この「左下奥歯に歯がないと何に困るのか?」を
Aさん自身に言葉で発してくれることが大事です。

なぜなら、これがAさんが来院した本当の理由だからです。

つまり、真の問題です。

 

解決策の提案の仕方

 

「左下奥歯に歯がないと何に困るのか?」
という問いにAさんが返してくれた答えの対処方法が
提案すべき治療法です。

Aさんが答えてくれた真の問題に対して、
あくまで解決策として話をします。

 

「今の問題に対する解決方法として3つの方法があります。
〇〇、××、△△、です」

〇〇とは、・・・・。

××とは、・・・・。

△△とは、・・・・。

「どの方法が解決策として一番いい方法だと
感じられますか?」

 

多くの歯科医院では、
「左下の奥歯がない所に歯を入れる方法は、・・・・」
という話し方をしいます。

 

私は、「(真の)問題を解決する方法は、・・・・」
という話し方をします。

 

明らかにちがいますよね。

 

人は自分に関係することにしか興味がない

 

人は誰でも自分に「関係のある」ことにしか
興味がありません。

ここで言う「関係がある」とは何かというと、
「自分の悩みや問題」です。

 

ですから、「関係がある」とは、
「自分の悩みや問題を解決すること」
と言い換えることができます。

 

人の行動はすべて、
自分の悩みや問題を解決するために
行われています。

物や商品が欲しくて買うのではありません。。

その物や商品が自分の悩みや問題を解決してくれるから
買っているのです。

 

先の「左下の奥歯がない」という患者Aさんに
話をもどします。

多くの歯科医院では、左下の奥歯に入れる方法として
○○、××、△△があります。

○○のメリットは、・・・。
デメリットは、・・・。

○○は××と比べると、・・・。
△△と比べると、・・・。

「だから、○○をおすすめしたい」
という治療説明をします。

この方法の悪い点は、Aさんの問題解決法を
1つも提示していないことです。

相手を説得してモノを買わせようとする
一番うまくいかない方法です。

 

だから、多くの歯科医院では
インプラント治療のような高額な治療が
契約できないのです。

 

そうではなく、
患者さんの悩みや問題にフォーカスして、
その解決方法として治療方法を提案するべきです。

 

もし今あなたが、
「自分の歯科院には保険治療を希望する患者しかしない」
と感じているならば、

それは、人間が行動を起こす本質を知らないからです。

 

ぜひ、「人は自分の問題を解決するために
行動をしている」ということをいつも頭の最前列に入れて
患者さんと話をしてみてください。

 

そうすれば、インプラント治療のような高額な
自由診療も契約できるようになります。

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