自由診療を成約に導く魔法の質問

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
01a186fd411554b5900c22873c7664e7_s

売上1億円歯科医院プロデューサーの名古屋です。

インプラント治療のような高額治療を提案する際に、
治療説明後の成約率を各段に高める質問法があります。

これを知っておくだけで、
コミュニケーションも円滑に進み、
「今はお金がないので・・・」という断りも
少なくなります。

その質問の仕方とは・・・

自由診療の説明前に行うべき質問

 

治療説明前に必ず行うべき質問があります。

補綴カウンセリングである程度、
患者さんの理想の状態が見えてきたら治療方法の説明
をすることなります。

この説明がうまくいくと、患者さんは
治療を受け入れてくれるわけですから力が入ります。

 

治療説明で勘違いしないでいただきたいことは、
治療方法を一から説明する必要がないことです。

説明の中心は、
「患者さんの希望(=欲求)をかなえるものであること」
を示すことです。

患者さんの興味・関心のあるのもこの一点です。

 

つまり、治療説明は提案した治療を受けることで
患者さんの欲求を手に入れることができることを
示す場でなのです。

あくまでも歯科医院側は
患者さんのお役に立ちたいという立場で臨みます。

 

治療説明で自分の話術に酔いしれる
先生やトリートメントコーディネーターがいます。

また、ここが見せ場とばかりに俄然張り切る方もいます。

勘違いしないでほしいことは、
治療説明でがうまいから自由診療が決まる
ことは絶対にありません

 

説明がうまいか、下手かは関係ない

 

治療説明でが、うまいかどうかではないのです。

患者さんが求めているものを提案できるかどうかです。

 

ですから、治療説明そのものよりも、
説明に入る前が大事になってきます。

 

特に大事なのが治療説明前に行う質問です。

 

その質問とは、

「ところで、なぜ、今回、
これから説明する治療の話を聞こうと思われたのですか?
その理由を教えていただけませんか?」

というものです。

 

そう質問された患者さんの中には、
はたと困る方もいらっしゃるかもしれません。

でも、この質問は極めて重要です。

前述したように、患者さんは
先生やトリートメントコーディネーターの話が上手だから
治療を選択するわけではありません。

自分が望んでいることを手に入れることができるから
選択しようとしているのです。

 

そのためには、「自分が欲していること」を明確に、
そして、「強く自覚してもらう」ために、
あえて質問するのです。

ぜひ、この質問は試してみてください。

その効果は絶大です。

 

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

▼日本歯科インプラント普及協会”無料会員”の申込みはこちらから
http://implant-net.org/freeentry/
ニュースレター無料DVDあと残り 31部

▼ゴールド会員に関心のある方はこちらから
http://implant-net.org/member/gold/

▼日本歯科インプラント普及協会普及協会 公式サイト
http://implant-net.org/index.html

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

 

【当協会のビジョン】

100年後も歯科医業を光り輝く職業にする

【当協会のミッション】

売上1億円、1年間に100本以上のインプラントを
成約できる歯科医院を100件つくる!

【こんな歯科医院は当協会に参加してください】

★自由診療をもっと増やしたい歯科医院
★カウンセリングで何を話していいのかわからない歯科医院
★TCを育て、患者さんとのコミュニケーションをもっと深めていきたい歯科医院
★売上が頭打ちで何をしていいのかわからない歯科医院

 

    売上1億円歯科医院プロデューサー

     日本歯科インプラント普及協会
代表 名古屋 肇

 

※ 日本歯科インプラント普及協会へのお問い合わせはこちらから

 

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

SNSでもご購読できます。

コメントを残す

*