自由診療を受け入れてもらいやすい患者の見分け方

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実は、自由診療を受け入れてもらいやすい
患者タイプというのがあります。

初診カウンセリングでここを見分けることができれば
自由診療を成約する可能性が非常に高くなります。

ヒントは「のどが渇いている人は誰?」

 

まずは、次の質問に答えてみてください。

【質問】

これから、あなたはダイエット器具を販売するとします。

そのとき、次の3つのタイプうちどの人に売るのが
一番簡単でしょう?

(1)ダイエットしなきゃいけないけど、面倒だと思っている人

(2)痩せる方法を探している。そして、すでに何かを試している人

(3)肥満が体に良くないのは知っている。
      しかし、自分が隠れ肥満だということに気づいていな人

 

この質問はとても重要です。

なぜなら、これら3つのタイプによって、
セースルをかけるポイントがまったく違うものになってしまう
からです。

ですから、カウンセリングでは、
患者さんがこの3つのうちどのタイプなのかを
見極めることも大切です。

 

正解を言う前にヒントについて考えてみましょう。

「のどが渇いている人は誰?」とは、
「現在すでに困っていて、しかもすぐに悩みを解決したい人」
の例えです。

砂漠でのどが渇いている人にとって水はとても貴重です。

そのため、
コンビニで1本100円で売られているごく普通のペットボトルの水が、
砂漠では1本1万円でも買う人が出てくるはずです。

 

逆に、のどが渇いていない人にとっては、例え
「1万円のペットボトルの水を無料でプレゼントする」
と言っても誰も食いついてこないことでしょう。

ですから、この問題の答えを見つけるポイントは、
「困っている人は誰か?」を探すことです。

 

実は、
私が以前に小冊子をオファーとして広告を出していたのは、
これを実行したわけです。

 

タイプ別セールス法

 

私がタウンページやフリーペーパーに
出していた広告は次のように宣伝していました。

「現在お使いの入れ歯で不自由を感じている人、
それを解決する小冊子を無料で差し上げます」

私からの問いかけた広告に対して、
実際に困っている方が申し込みをしてくる
というわけです。

 

「いま困っている、その解決方法があるなら教えてほしい」
という方からの問い合わせですから、

「今まで知らなかった。しかも悩みを解決できるかもしれない」
インプラント治療という方法を提案すると、

「それをやってほしい」ということになるわけです。

 

これは「のどが渇いている人」に対して
「水を差し上げますけど要りませんか?」
と声をかけているのと同じです。

 

さて、前置きが長くなりましたが、
先の問題の正解をいいますね。
正解は(2)です。

つまり、
(2)は「痩せる方法を探している。
そして、すでに何かを試している人」です。

理由は、
すでに自分の問題(悩み)を認識しており、
そのことで困っている。

しかも、「解決できる何かいい方法はないか?」と
探しているわけですから、
解決方法を相手が納得できるように伝えればいいだけです。

 

これに対し、(1)は、
自分が肥満だということを認識している。

そして、肥満は体に悪いので改善した方が
よいことを理解しているにもかかわらず、
「改善する行動に出ることが面倒だ」という人です。

 

このタイプの人にセールスをかけるときのポイントは、
肥満の程度にもよりますが、

「今すぐ肥満改善に取り組まないと、
これから体がどうなっていくのか」
という危機感をもたせることが重要です。

そのため、商品の説明というよりは、
肥満が与える悪影響をしっかり伝えることが
大切になります。

その上で、商品の説明することになります。

 

(3)のタイプは、肥満が体に悪いことは知っているが、
自分自身が隠れ肥満だと認識していないので、
当人が肥満であることを認識させることが第一です。

このタイプには当人が肥満であることを認識させ、
次に改めて肥満が体に悪いことを伝えます

それから商品の説明に入ります。

 

タイプ別の切り口の違い

 

患者さんにインプラント治療をすすめる時にも、
この3つタイプ分けはとても役にたちます。

なぜなら、
「何を説明すればいいのか」
「どんな順番でインプラント治療の話をすればいいのか」
がわかるからです。

 

多くの歯科医師がこれを理解せずに、誰に対しても

「インプラント治療とは…」
「入れ歯との違いとは…」
「ブリッジとの違いとは…」

のようなワンパターンの説明ばかりしています。

 

もうおわかりだと思いますが、この
「インプラント治療とは…」
「入れ歯との違いとは…」
「ブリッジとの違いとは…」
の話をして納得する患者さんは先の質問の(2)のタイプの人です。

 

つまり、
「今、入れ歯に代わる何かを探している」、
しかも「これまでにいろいろな歯科医院で
さまざまのタイプの入れ歯を
試してみたが納得できるものがない」。

このような方には、
「インプラント治療とは…」
「入れ歯との違いとは…」
「ブリッジとの違いとは…」の話をすれば、
すぐに興味を持ってもらえるかもしれません。

 

(2)タイプの人にインプラント治療をすすめる方法は、
のちほどさらに詳しくお話しますね。

 

(1)のタイプの人は、入れ歯ではしっかり食事をしたり、
見た目にも悪いことは知っている。

でも「インプラント治療はお金もかかるし、
手術だし、今はとりあえず入れ歯のままでいい」
という人たちです。

は、このタイプがインプラント治療をすすめるのに
一番難しい人たちです。

 

(1)のタイプの人には、
「インプラント治療とは…」
「入れ歯との違いとは…」
「ブリッジとの違いとは…」
の話はあまり興味ありません。

 

このまま入れ歯を使い続けることで今後、
「この人の口の中がどうなることが予測できるのか?」、
そしてその結果、「老後の健康がどうなるのか?」
という別の切り口の話をすることが必要になってきます。

 

(3)のタイプの人には、
いま使っている入れ歯になるまでの過程を
もう一度思い起こしてもらうことがキーポイントになります。

初めて入れ歯を使うことになったのは、
「いつから?」
「どのような状態から?」
「その時の気持ちは?」
などを質問して本人の口から答えてもらうようにします。

そうすることで、現状を放っておくと
今後さらに悪い状況になる可能性を自ら理解します

 

ここまでは補綴カウンセリングを行う前に
聞き出すポイントです。

先ほど、「のどが渇いている人に、水を売るのは簡単」
と言いました。

でも、現実はそんなに簡単ではありません。

実際に、インプラント治療を求めている患者さんも同じです。

なぜなら、…

 

初診、セカンドカウンセリングでリサーチすべきこととは?

 

いま使っている入れ歯よりも、
「もっと自分の歯のようにしっかり噛めて、
見た目もきれいな歯がほしい」と考えている方たちは、
実は頭の中に次のような悩みがあります。

 

「失敗したくない」
「本当に噛める歯、きれいな歯がほしい」
「他院で行われているインプラントと、どこが違うの?」
「ここの先生は信用できるの?」

つまり、インプラント治療の必要性を高く感じているが、
今までの経験からあなたの言葉をそのまま信用することができない
のです。

 

これは悩みを持つ人たちの共通の問題です。

そのため、事前に彼らが持つ疑問や悩み、
そしてどうなりたいのかという欲求を取り払うメッセージを
予め考えておくことが大切です。

実は、このメッセージをつくるために
初診カウンセリングやセカンドカウンセリングを行っている
といっても過言ではありません。

 

カウンセリングを通して、
見込み患者の悩みや疑問、不安、欲求を
補綴カウンセリングを行う前にリサーチして
おかなければなりません。

 

リサーチしなければならないことは次の2点です。

1.ターゲットの悩みや欲求を詳しく聴く
2.伝えるメッセージを明確にする

この2点にしぼってカウンセリングを行ってください。

 

見込み患者が3つのタイプのうち、
どれに属しているのかを知り、
補綴カウンセリングを行う。

そうすることによって
インプラント治療に限らず、
自由診療を選択する人たちが増えてくるはずです。

 

まとめ

 

・見込み患者を3つのタイプに分ける

・「のどが渇いている」人を見極める

・タイプ別にセールスの切り出し方を準備する

・カウンセリングでリサーチすることを確認する

・見込み患者が持つ悩みや疑問、不安、欲求
を払拭するには何ができるか考える

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