問題発生から解決法を決めるまでの7ステップ

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売上1億円歯科医院プロデューサーの名古屋です。

人が行動するまでには”7つのステップ”がある
ことをあなたはご存知でしょうか?

これは人間なら誰でもこの流れをとります。

そのため、この流れを知ることにより、
相手にモノを買わせたり、選択させることが
できるようになります。

人がお金を払ってまでも行動を起こす2つの理由

この流れを知ることにより、いま相手がどんな状況にあって、
「次に進ませるにはどうすればいいのか?」がわかってきます。

ですから、「次に進ませるには?」を考えると
「何を質問すればいいのか?」わかってくるです。

まずは、前述した”ある決まった流れ”ついてお話します。

 

人が”お金を払って”まで行動する理由は2つしかありません。

1つは自分の問題を解決するため

もう1つは本当に欲しいモノがあり、
それを得るためです。

これは歯科医院に来院される患者さんも例外ではありません。

 

最も重要な初診カウンセリングの目的

 

初診カウンセリングの目的は、
前述した2つの理由を明確にすることです。

しかし、多くの歯科医院では、
カウンセリングする目的を理解していないために、
自由診療がなかなか決まらないのが実情です。

ここで多くの歯科医の間違った理解は、
カウンセリングとは「現状を把握すること」だ
と思っていることです。

だから、ほとんどの歯科医院では
患者さんが「ここが痛い」「ここが悪い」
「ここが気になる」と現状を言うとと、
すぐに自分が提案したい治療方法を話し出します

しかし、目的が達成されていないうちに
患者さんに高額な自由診療を説明しても
患者さんは保険治療しか望みません。

なぜなら、
患者さんは自分が欲しいモノが明確になっていないために、
高いお金をかけてまでそれを得たいと思っていないからです。

 

だから、
患者さんが先に自ら欲するモノを明確にする
ことが大事なのです。

ここで欲するものを明確にする大事だと言いましたが、
実は来院した多くの患者さんにはこれがありません。

だから、質問して次の行動に進ませる作業が必要なのです。

 

それが、これから説明する
「問題発生から解決方法を決めるまでの7ステップ」
です。

その7ステップとは、

①現状に対する何かしらの不満

②問題の発生

③「こうしたい」「ああなりたい」というニーズの発生

④自分が満足した状態(利益・メリット)の明確化

⑤商品の特徴の理解

⑥「問題を解決できる商品なのか?」
 「利益・メリットを得られるのか?」の判断

⑦さまざまな制約や条件がある中で考え、選択する

 

これらを
患者さんの感情や思考を意識して質問することが
患者さんを行動へと導く手順となります。

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 売上1億円歯科医院プロデューサー

     日本歯科インプラント普及協会
代表 名古屋 肇 

 

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