歯科医院を倒産させないための自由診療アップ法

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医業収入が月200万円を切ると
倒産の危険性が非常に高いと言われています。

増患や増収に対して今までと同じ施策を
とっていたのでは結果も同じです。

すぐに売上をあげたいないら、
診療単価を上げる方法を考えるべきです。

その方法とは・・・

患者が自由診療を選ぶ理由とは

 

歯科医院が提供する治療方法はいろいろあります。

中でもすぐに売上アップを考えるなら
診療単価をあげることができないかを検討してください。

ただし、診療単価をあげるには
患者が納得して受け入れてくれることが条件です。

ここで問題になるのが
「どうすれば患者を納得させられるか?」です。

私たち歯科医が患者に提供する治療は
その方法が保険適用であろうが、適用外であろうが、
それを決めるのは最終判断は患者がします。

ですから、「患者が自ら判断し」、「選択してもらう」
治療を提案することが大事です。

 

では、患者はどんな治療なら歯科医院側が提案する
治療を受け入れてくれるのかというと、
自分の悩みを解決してくれる治療方法です。

 

患者が歯科医院に来院する理由は、
単に「自分の悩みを解決したい」からです。

自由診療を成約できない歯科医院は
この人間の本質がわかっていません。

そのため、自分が提供したい自由診療のメリットを
並べて「どうですか?」という提案をしてしまうのです。

 

以前の私もそうでしたが、
「保険診療なら○○ですが、自由診療なら××ができます」
という治療説明をしてしまいます。

このトークの悪いところは、
相手の悩みの解決方法になっていないことです。

 

そのため、患者側からすると、
「良い治療法ですね」と口にしても、
「保険治療でいいです」と言ってしまうのです。

そうならないようにするには、
患者が来院した理由をはっきりさせるカウンセリング方法
を身につけることが大事です。

 

歯科医院で行うべきカウンセリングの目的とは

歯科医院に行くと治療前に、
必ずアンケート用紙の記入をお願いされます。

この一番の目的は、
患者が来院した理由を尋ねるためです。

しかし、ここで書かれた理由は真の理由ではない
ことが多くあります。

それはなぜかというと、
実は患者自身も何に困っているのかを
明確に言葉にできないためです。

それをサポートするのが、初診カウンセリングです。

 

初診カウンセリングの最大の目的は、
患者自身も明確にできていない来院した理由を
発見することにあります。

 

たとえば、来院した理由が、
「前歯の差し歯が壊れてしまった」としましょう。

このような場合、新しく前歯をつくることになります。

でも、前述したように多くの歯科医院では、
「保険診療なら○○ですが、自由診療なら××ができます」
というトークになってしまいます。

そうではなく、まずは患者の悩みにもっとフォーカスしましょう。

 

「悩み」の意味を理解できない歯科医

 

前述したように歯科医院では初診来院したときに
「今日はどうされましたか?」と必ず患者に質問したり、
アンケートを書いてもらったりします。

そして、それを「患者の悩み」と捉えてしまいます。

しかし、この時点で「悩み」に対する認識が
間違っています。

なぜなら、患者が口にした表向きの悩みを
鵜呑みにしてしまっているからです。

 

「悩み」とは、現状と理想の状況とのギャップです。

現状に対して、
それを理想の状況にしたいという思いがあり、
実現できないから悩んでいるのです。

 

悩みを決めるのは歯科医ではありません。

でも、多くの歯科医院では患者が口にした現状を
悩みと捉え、それに対応しようとします。

これでは現状に対する対処法で、
理想の状況にするための方法ではありません。

 

理想の状況をかなえる方法は、
患者が一番望むもの知り、それを提供することです。

ですから、理想の状況をかなえる方法を説明すると

患者は真剣に聞いてくれます。

なぜなら、自分自身に関係あることだからです。

 

でも、現状に対処する方法を説明すると
患者は自分事と捉えることができません。

すると、その説明は単なる商品説明にしか
聞こえないのです。

そのため患者からは、
「先生が説明してくれた方法はとてもいい方法だと思います。
でも、今回は保険治療でお願いします」
という返答になるのです。

 

自由診療を提案する最良の方法

 

ここまでお話してきたことをまとめると、
① 患者は自分の悩みを解決するために
  歯科医院に来院した。

② 患者の悩みとは、
  現状と理想の状況のギャップである。

③ 悩みを理解するには、
  現状だけでなく、理想の状況を聞き出すことが
  必要である。

④ 治療方法を提案するには、
  悩みを解決するたの方法として説明する。

⑤ どんな治療を選択するか最終判断する権利は
  患者にある。

⑥ 選ばれる治療方法の流れを理解して
  カウンセリングを行う必要がある。

 

現在、歯科医院はとても厳しい環境にあります。

でも、それを乗り越える方法は必ずあります。

自由診療で単価を上げたいと考えるなら、
「患者の悩みとは何か?」をもう一度理解し直す
ことが必要です。

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