歯科医院がホームページでネット集客ができない理由

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「自由診療」や「新患を増やす」目的で
ホームページを新しくしたり、Web上で広告を出しても
期待した効果を得られない歯科医院がほとんどです。

理由は・・・

歯科医院のホームページづくりにおける最大の問題点

 

歯科医院は集客に対して全くの素人です。

そのため、ホームページをつくったり、
広告を出すことに対する認識がまったくありません。

一番の問題点はホームページや広告を出す
目的を考えずに作っていることです。

そのため、
「インプラントの見込み患者に来院してもらいたい」
という期待をしてホームページをつくっても
デザインはカッコいいけど見込み患者が来ないという
結果になるのです。

 

見込み患者はホームページのデザインがきれいだから
その歯科医院を選ぶわけではありません。

「見込み患者には悩みがあり、
それを解決するために歯科医院に来院する」
という行動をとるのです。

多くの歯科医が
人間心理が理解できていないのです。

ですからネットで集客を考えるなら、
まずは見込み患者の購買行動を考えることが大事
になってきます。

 

ネット広告が機能する場合というは

 

多くの歯科医は
ネット集客のプロセスを知らないために
インターネットが普及する前の方法で
見込み患者の集客を考えています。

それが顕著に現れているのが
「リスティング広告」です。

 

リスティング広告とは、
Yahoo!やGoogleでキーワードを入れると
表示されたページの一番上に出てくるものです。

「広告」とはっきり表示されるため
一目で広告とわかります。

ネットに慣れ親しんでいる私たちは
これをわかっていてクリックする人は少ないはずです。

なぜなら、人は売り込まれることを極端に嫌うからです。

 

リスティング広告が有効なのは、
自分の問題が顕在化していて、
問題が明確になっている相手に対してです。

このような人は解決方法を探しているので
キーワードで入力して検索します。

これは問題が顕在化している
見込み患者にはとても効果的です。

なぜなら、キーワード検索している見込み患者は
「今すぐ患者」だからです。

ですから、今すぐにでも問題を解決したい
見込み患者にはリスティング広告は有効である
と言えます。

 

ところが、この今すぐ患者は全体の13%しかいない
と言われています。

リスティング広告はこの13%のパイの奪い合いですから、
皆がやり始めると効果が薄れてくるのは明白です。

では、この13%以外の「これから患者」には
どうアプローチするのかというと
インターネットが普及した現代にあった方法が
必要です。

 

ネット社会で見込み患者を集客する方法

 

では、ネット社会に慣れ親しんだ現代人を
どのように集客するのかというと
ネットを使った人の購買行動を考える必要があります。

 

ネットが普及した現代人はどのようにモノを
買っているのかを大まかに示すと次のようになります。

 

① ますは何かをキッカケに「あること」に気づきます。

② そのことが気なり、興味・関心を持ちます。

③ ②についてインターネットで検索して、
       情報を収集します。

④ 収集した情報の中から1つを選択します。

⑤ 購入。

⑥ 自分が使った、または体験したことを
       FacebookやTwitterで情報を共有します。

 

この⑥を目にした人が①となり、
①~⑥を繰り返すことになります。

これが「AISASの法則」です。

 

ネット集客は「AISASの法則」の活用が有効

 

AIDMAの法則

 

インターネットがあまり普及していない頃は、
集客は「AIDMAの法則」が効果的だと言われていました。

「AIDMAの法則」とは、

Attention(注意) → Interest(興味・関心)

→ Desire(欲求) → Memory(記憶)

→ Action(購買)

消費者が商品をはじめて知り、購入にいたるまでのプロセスを
の5つに整理し、その頭文字をとったものです。

この5つのステップはさらに3つに分けることができます。

「認知段階(Attention)」

「感情段階(Interest・Desire・Memory)」

「行動段階(Action)」

消費者は最初に、テレビCM、雑誌・Webサイトなどから
商品の存在を初めて知ります。これが認知段階です。

次の感情段階では、
商品のことを気にして好き嫌いや自分にとって
必要かどうかを検討し、最後の行動段階で
判断に基づいて商品を購入します。

特に自動車や住宅など、
実際に商品を購入するまでの期間が長く、
消費者が検討を重ねる傾向がある商材ほど
AIDMAのモデルは有効とされてきました。

そして、プロモーション計画を策定する際の
基本的なフレームワークとして活用されてきたのです。

 

AISASの法則

 

これに対してインターネットが普及した
現代社会にあてはめたものが「AISASの法則」です。

「AISASの法則」とは、

Attention(注意) → Interest(興味・関心)

→ Search(検索) → Action(購買)

→ Share(共有)

 

AIDMAの法則と同じように消費者が
商品をはじめて知り、購入にいたるまでのプロセス整理し、
その頭文字をとったものです。

これをAIDMAの3段階と比べて見ると
次のように変化しているのがわかります。

「認知段階(Attention)」

「感情段階(Interest)」

「行動段階(Share・Action・Share)」

 

この特徴を理解することが
ネット集客を可能にするために大事なことです。

インターネットが普及していない頃は
情報を仕入れる方法は雑誌、テレビなどのメディア、
そして営業マンからでした。

これに対し現代では情報はすべてインターネットから
仕入ることができます。

そうであれば、私たち歯科医院は
見込み患者に必要な情報をどのように公開するのが
最良の方法なのかを考えなければなりません。

それがネット集客を可能にするのです。

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