歯科医院の年商を最大に引き上げる方法

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既存患者の売上を最大限にすることが
歯科医院の売上を増やすことにつながります。

では、ここでいう「既存患者の売上を最大にする」とは
何を意味するのか?

答えは・・・

既存患者のライフタイムバリュー(=LTV)を高めることです。

ライフタイムバリュー(=LTV)とは?

歯科医院の1年間の売上は次の方程式で計算されます。

   売上=患者数×診療単価×来院回数

この方程式の中で1人の患者が1年間に
歯科医院いいくら支払いをするかを
計算している部分は「診療単価×来院回数」です。

この「診療単価×来院回数」が”LTV”です。

1人の患者が1年間に支払う金額がわかれば、
後は患者数を計算すれば年間売上が計算できます。

 

LTVを過去5年くらい算出してみると、
その平均値はだいたい変わらないことがわかります。

その金額がわかれば、
何人の患者に来院してもらえれば、
目標とする年間売上が得られるのかを
計算することができます。

 

たとえば、1人の患者の1年間のLTVが
10万円だとします。

1年間の売上目標が1億円であれば、
1,000人の患者に来院してもらえれば、
目標を達成できるというわけです。

1億円=1,000人×10万円

もし、年間LTVを20万円にすることができれば、
1億円の売上を達成するために必要な患者数は
500人ということになります。

1億円=500人×20万円

年間1,000人の来院患者がいて、
年間LTVが20万円であれば年間売上を2億円にすることが
できるというわけす。

2億円=1,000人×20万円

このようにLTVが上げること、
つまりLTVを最大限に引き上げることが
年間売上を増やすことにつなるのです。

 

2つのLTVをあげる方法

 

前述したとおり、
LTVは「診療単価×来院回数」から計算できます。

つまり、LTVには2つの要素があるのです。

ですから、LTVをあげる方法は、

・ 診療単価をあげる方法
・ 来院回数を増やす方法

という2つの方法があります。

 

診療単価をあげる方法

診療単価をあげるポイントは、
カウンセリングを活用して患者ニーズを明確にし、
それを手にすることができることを
教えてあげることです。

 

人がお金を払ってまでモノを買う理由は、

・   本当に欲しいモノがあり、
 それをお金と引き換えに手に入れる

・  自分では解決できない問題があり、
    誰かにお金を払ってその問題を解決してもらう

この2つです。

これは歯科医院の場合も例外ではありません。

ですから、カウンセリングではこの2つを意識して、
患者ニーズがどちらにあるのかを見極めなければ
なりません。

そして、それを手に入れることができることを
伝えるのです。

 

来院回数を増やす方法

来院回数を増やすとは「リピート回数を増やすこと」。

つまり、定期検診で継続治療をしていくことです。

どんな商売でも売上を増やす最も簡単な方法は
一度購入してくれた人にもう一度買ってもらうことです。

一度買ってらもうことでその良さを実感してもらい、
その必要性を教育することで継続購入してもらうことが
可能になります。

歯科医院でもこの考え方はとても重要です。

ですから、一度治療が終了したとしても
その後の定期検診の必要性を教育することで
リピーターとして継続したおつき合いをすることが
大事です。

 

継続治療するための施作

 

患者と継続したおつき合いをするためには、
患者の成長度合いを考える必要があります。

初診来院した患者は一度はリピート来院してくれる
可能性が高いです。

しかし、その後は約50%づつ未来院になることが
統計上わかっています。

ですから、1回目の定期検診、2回目の定期検診、
3回目の定期検診…というように、
患者との付き合いが深まるごとに
それにあった教育の仕方であったり、
おつき合いの仕方を考えていくことが必要になります。

 

初診来院した患者の教育

 

例として、私の歯科医院の
初診来院した患者への対応は次のとおりです。

 

初診患者はまずは来院した目的をしっかり聞き、
何が問題で、どうなることが希望なのか、
患者の意見をちゃんと聞いてくれる歯科医院である
ことを意識づける。

新規で来院した患者は、
先生の歯科医院がどのような歯科医院なのかわからない。

そのため、先生のこと、スタッフのこと、治療方針、
治療のすすめ方、使っている機材、薬、医院のシステムなど、
ニュースレター、パンフレット、冊子などで
どんどん医院情報を開示していく。

 

このように初診来院した患者に対して
再来院してもらうには何をするのかを
医院として明確にしておくのです。

以下、2回目、3回目、4回目の定期検診に来てもらうには
どうすればいいのかを各医院のミーティングで話し合い、
試行錯誤しながら医院のノウハウとして
確立していくことが大事です。

 

まとめ

 

・ 歯科医院の年商を最大に引き上げるには
LTVをあげることが大事

・ LTVは「診療単価×来院回数」から計算される

・ 診療単価をあげるためには、
カウンセリングでニーズを明確化し、提供する

・ 来院回数を増やすには、
定期検診の必要性を教育する

・ 来院回数を増やすには患者のおつき合いの程度は、
デンタルIQを考えながら教育していく

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