全患者にインプラント治療を説明しても成約できない理由

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インプラント治療を成約しようと、

「これから抜歯予定のある患者」や
「入れ歯に不自由を感じていている患者」全員に

インプラント治療を説明している歯科医院があります。

でも、どんなにわかりやすく説明しても、
患者の疑問に丁寧に答えても成約できません。

その理由は、・・・

人のモノを購入するまでの4段階

人は何かモノを購入するまでには、
必ず次の4段階を通過することがわかっています。

無知 → 無関心 → 検討 → 購入

「無知」とは、特に問題を感じていない段階。

「無関心」は、問題は認識しているが解決の必要はない段階。

「検討」は、問題を認識していて気になっており、
解決方法を検討している段階。

「購入」は、問題を解決したいと強く感じて購入する段階。

あることをキッカケに無知の段階を抜け出し、
無関心の段階を経て検討、購入に至るのです。

忘れてはいけないのは、
「無知」「無関心」段階の患者は問題解決の意思がないので
問題解決方法であるインプラント治療の説明には
まったく興味がないことです。

そのため、
インプラント治療が成約できない歯科医院は
説明の対象が「無知」「無関心」の段階にいる
患者たちであることが推測できます。

そこで購入段階に進ませるためには、
初診カウンセリングでキッカケづくりが
必要になるのです。

 

初診カウンセリングの目的(1)

 

初診カウンセリングで最初に行うべきヒアリングは
来院した「真の理由」についてです。

しかし、ここで大きな間違いは
来院した直接の理由を聞いてしまうことです。

 

実は、歯科医院に来院した患者のほとんどは
自分の本当の問題を理解していません。

たとえば、「銀歯がとれたのでつけてほしい」
という理由で来院した患者がいたとします。

この場合の対処方法は、
ほとんどの歯科医院では「銀歯をつけ治す」ことです。

つけ直すこと自体はおかしいことではありません。

つけ直すまでのカウンセリングが
十分に行われていないことが問題なのです。

 

カウンセリングの目的(1)では、

「銀歯がとれたことで何が困るのか?」
「どんな不自由を感じているのか?」
「また、同じことが起こるとしても、
この銀歯をつけてもいいのか?」

を聞き出すことがポイントです。

これらを聞き出すことによって、
銀歯が取れたことが直接の来院理由ですが、
銀歯が取れたことによる潜在ニーズを
引き出すことができます。

つまり、来院した「真の理由」です。

 

初診カウンセリングの目的(2)

 

初診カウンセリングで聞き出すべき
2つ目は「理想の状況」です。

人の悩みや問題とは、
理想の状況を手に入れたいのに
手に入らないことによるジレンマです。

ここで問題なのは、
患者自身が理想としている状況がどういうものか
明確になっていないことです。

カウンセリングの目的(1)で
来院した「真の理由」を明確にしました。

実は、真の理由とは理想の状況になるための
ヒントだったのです。

だからまずは来院した真の理由を明確にして、
理想の状況を患者と一緒に明確にしていかなければ
ならないのです。

 

多くの歯科医院では、
この理想の状況を患者から聞き出す前に
歯科医がつくり出そうとします。

でも、歯科医がつくり出す理想の状況が
患者の本当に求めているものと違うかもしれません。

だから、ヒアリングで聞き出す作業が必要なのです。

 

人がモノを買う理由は、
「自分の問題を解決したいから」
です。

歯科医が「この治療方法はいいですよ!」と言っても、
患者にすると単に「いい治療だ」とわかっただけです。

良い治療だから受け入れてくれるわけでありません。
患者はあくまでも「自分の問題を解決したいだけ」です。

良い治療であることは絶対条件ですが、
自分の問題解決に関係がなければ
必要な治療ではないのです。

 

インプラント治療は「いい治療方法だから提案する」
のでは患者は受け入れてくれません。

患者の「問題解決のために提案する
と受け入れてくれるのです。

 

インプラント治療を成約するためのまとめ

 

・ 人は誰でも自分の問題解決のために行動する

・ でも、ほとんど人は自分の問題が明確になっていない

・ 初診カウンセリングでは
   患者の問題を明確にすることが大事

・ 問題を明確にすると同時に、
   問題を解決した後の理想の状況も聞き出す

・ 患者の理想の問題を解決する方法として、
      インプラント治療の説明をする

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