保険外のインプラント治療を宣伝せずに成約する4つのプロセス

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インターネットの普及で、
患者が歯科医院に来院するまでの行動も変わってきました。

たとえば、保険外のインプラント治療を検討する場合でも
テレビや雑誌から情報を受け取るだけでなく、
知りたいことや必要なことを「自分から情報を探す」
ようになったのです。

つまり、患者が自ら必要な情報収集を行い、
必要な歯科医院や治療方法を選択する時代になったのです。

そこで、今回は保険外のインプラント治療を
宣伝せずに見込み患者に伝え、来院させ、成約に結びつける
方法を紹介します。

1.インプラント治療を広告宣伝しても拒否されている

これまで保険外であるインプラント治療を成約するために、
歯科医院は宣伝ポスターや雑誌、ダイレクトメール
など様々な方法で見込み患者にアプローチしてきました。

現代社会のように情報が氾濫している状況では、
歯科医院側の一方的なメッセージをうけとることが
なくなってきているのです。

そのため、メールはスパムフォルダに自動的に入り、
番号非通知の電話はとられなくなりました。

同様にチラシやDMなどの広告やネット上の広告も
「見られて」いるかもしれませんが、
ほとんど無視されています。

その結果、従来の宣伝方法では現代社会では
意識的にも無意識的にも拒否するようになったのです。

 

2.すべては検索から始まる

自分に必要ない情報を遮断する代わりに、
見込み患者は必要な情報を自分から探すようになりました。

インプラント治療に関しても費用や治療内容、治療期間など、
欲しい情報はパソコンやスマートフォンを使って検索しています。

疑問に思ったことや深く調べたいことは、
GoogleやYahoo!といった検索エンジンで調べることが
私たちの日常の一部となっているのです。

その数は1日に一人平均10回以上と言われています。

 

3.どんな情報が見込み患者を惹きつけるのか

たとえば、入れ歯に不自由を感じている人が
インプラント治療に興味を持ったとします。

すると、その人はインプラント治療に既に興味を持っているので、
すでにインプラント治療を経験している人の評価が気になります。

また、その人がインプラント治療を受けた歯科医院や先生の
情報を知りたがります。

さらにはインプラントの種類、材料、費用、手術方法、治療期間、
保証なども検索して調べるはずです。

つまり、将来の自院の患者になるかもしれない人たちを
自院のWebサイトに惹きつけるために、
検索で「見つけられる」ようにすることとが大事です。

言い換えると、自院のWebサイトが見込み患者の役に立つ情報を
提供することがポイントになってきます。

 

3.インプラント治療を成約に導く「インバウンドマーケティングブログ」とは

インバウンドブログとは、見込み患者に役に立つ情報を
発信するための重要なツールです。

見込み患者が必要としている、または探している情報を
ネット上で提供することで、検索結果やソーシャルメディア上で
自院Webサイトを「見つけられ」やすくし、
自院のWebサイトに来てもらいやすくするというマーケティング手法です。

そして、サイトを訪問してくれた見込み患者に引き続き有益な情報を提供し、
信頼を築くことで、来院していただくことになります。

サイト訪問者を患者に育成するまでのプロセスも含めて、
ネット上で「見つけられる」ことから始まる一連のマーケティング活動を
インバウンドブログが行ってくれるというわけです。

 

4.インバウンドブログを活用した見込み患者を患者にする4つのプロセス

インバウンドブログを活用した見込み患者を患者にするプロセスは
次のようになります。

潜在患者 ⇒ Webサイト ⇒ 見込み患者 ⇒ 患者

このプロセスの中で、歯科医院が行う行動指針は明確です。

 

4-1.潜在患者 ⇒ Webサイト

このプロセスに必要なことは、まだインプラント治療を知らない、
または知っているがインプラント治療という名前だけの潜在患者に
キーワードやソーシャルメディア、ブログで気になったり、役に立つ情報
を提供することです。

4-2.Webサイト ⇒ 見込み患者

このプロセスでは、Webサイトにお問い合わフォームや
申込みフォームをつくります。

ここで見込み患者の連絡情報を教えてもらうことを目論みます。
とにかく、歯科医院側から連絡を取れるようにします。

4-3.見込み患者 ⇒ 患者

このプロセスは無料相談などで、実際に来院してもらうことです。

ここでは、一人ひとりの見込み患者のニーズにあった情報を
提供することでインプラント治療や自院に対する理解を深めてもらいます。

情報提供を通して、見込み患者を育てることで
インプラント治療を選択してもらえるようにしていきます。

 

5.宣伝せずにインプラント治療を成約するインバンドブログ

GoogleやYahoo!などの検索サイトの検索結果に表示する
検索連動型広告(リスティング広告)ではキーワードを設定して
そのキーワードを検索した人に対して広告を表示します。

特定のキーワードで検索している時点で、
それを検索している人にはある程度欲しいものが
決まっています。

つまり、検索連動型広告は既に欲しいものが
決まっている人に対してピンポイントで訴求するという点では
非常に優れています。

一方で、インバウンドブログを活用した情報発信は
既に買いたいものが決まっている人よりも、
ニーズが顕在化していない潜在患者、見込み患者に
訴えかけることに適しています。

何かのキッカケでその情報を見た人は、
その時すぐに歯科医院を決めたり、治療方法を決めなくても
何となくそのサイトを覚えていることがあります。

ですから、インプラント治療を提供したいと考えるなら
インプラント治療で解決しようとしている見込み患者の
悩みや問題にフォーカスした情報提供すること大事です。

認知されるだけではすぐにインプラント治療成約
とはいきません。

しかし、見込み患者がどのようなプロセスで
インプラント治療を知り、歯科医院を知るのかを
理解することは大事です。

それは、どのような情報を提供すれば
見込み患者が次のステップに進めることができるのかを考える
ポイントにもなります。

 

まとめ

・ 現代社会は情報が氾濫しており、広告宣伝しても
  見込み患者を惹きつけることはできない

・ インプラントの見込み患者は「欲しい情報」「必要な情報」は
  自ら探している

・ 歯科医院はインプラントの見込み患者に役立つ情報提供する
  ツールをつくることが必須

・ 広告宣伝せずにインプラント治療を成約するには、
  見込み患者に役立つ情報提供してWebサイトを
  「見つけられる」ようにすることが重要

・ Webサイトを見つけてもらったら、さらに有益な情報を提供して
  信頼関係の構築、歯科医院への来院を促していく

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