1億円歯科医院づくり 12の施作(前編)

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1億円歯科医院はどこの歯科医院でも
つくることが可能です。

ただし、取り組む施作が間違っているために
1億円歯科医院を達成しているのは
全国でわずか4%にとどまっています。

1億円歯科医院をつくるには
取りくべき施作に順番があるのです。

1 経営者の意識改善

多くの歯科医院経営者は歯科医師です。

しかし、歯科医院を経営するということは
「歯科医師」という役割の他に、
「経営者」「管理者」もこなさなければならないことを
理解していない歯科医がほとんどです。

多くの歯科医は歯科に関する知識や技術は
とてもよく勉強しています。

一方、経営や管理に関する勉強は
ほとんどしていないのが実情です。

しかし、1億円歯科医院をつくるには
豊富な治療知識や実績のある治療技術だけでなく
歯科医院を経営する能力や
従業員を管理する能力が求められます

ここでいう従業員の管理とは、
医院の中で例えば「増患プロジェクト」を行うとすれば、
「なぜ行うのか」「いつ」「誰が」「どのように」など
役割を明確にして行わせるのかを管理する意味です。

すなわち、歯科医院を経営するということは、
「歯科医師」「経営者」「管理者」の
3つの役割を果たすことが求められるのです。

 

2 自院の徹底分析

多くの歯科医院が間違っているのは、
例えば「インプラントが得意で患者に提案したい」と考えた時、
「インプラントが良い治療だからその良さをもっとアピールしよう」
と考えます。

欠損補綴を提案するにあたり、

「インプラントは入れ歯と違い、こんな風にいいですよ!」
「ブリッジは健全歯を削らなければならないが、
インプラントなら歯を削る必要はありませんよ!」

といったものです。

見込み患者はあなたの歯科医院に
何を求めてきたのでしょう?

実は、見込み患者は
失った歯を入れたいのではありません。

歯を失ったことで、
「できなくなったこと」
「困るようになったこと」
を取り戻したいと思っているだけです。

 

人が行動する(=歯科医院に来院する)理由は、
自分の問題を解決したいだけです。

ということは、インプラントを提案したいなら、
インプラントとは「誰の」「どんな悩み」を解決する
治療なのかをあなたの歯科医院で明確にしておくことが
大事です。

 

これは審美治療でも矯正治療でも同じです。

これから提案する治療は、
「誰の」「どんな悩み」を解決できるものなのかを
医院の中で明確にしてみてください

そして、見込み患者に対して、
「そのようにお悩みなら、インプラントで解決できますよ」
という流れをつくるのです。

そのために、まずはあなたの歯科医院で
提案したい治療は何なのか?

その治療は「誰の?」「どんな悩みを解決するのか?」
を明確にしておいてください。

 

3 経営理念の確立(なぜ、あなたが歯科医院を開業しているのか?)

どんな歯科医院経営者でも、
自院を開業するまでは勤務医を経験しているはずです。

そこで歯科治療の実務経験し、
その中で歯科医師としての将来像が明確になり、
その結果、開業に至ったはずです。

自分が開業したら、

「患者さんにこんな治療を提案してあげたい」
「機材はこんなものを使いたい」
「患者さんとはこんな風な関係でいたい」
「従業員との関係はこうでありたい」

などなど、いろいろ考えてきたことでしょう。

それが形となり、今の歯科医院の開業に至ったのです。

それをもう一度思い出してください。

 

理念とは、「患者との約束」のことです。

あなたの歯科医院に来院した患者に対して、
あなたの歯科医院は何を約束できるのか?

「私の歯科医院はあなたに対して、○○を約束します。
ですから、私の歯科医院にご来院ください」
というメッセージが歯科医院の経営理念です。

このメッセージが明確に見込み患者に伝わったとき、
見込み患者は「あなたの歯科医院に治療をお願いしたい」
と思うようになりまます。

 

4 ブランディング施策立案(患者があなたの歯科医院を選ぶ理由を明確にする)

 

ブランディングとは、「どのように思われるか?」です。

私の歯科医院では屋上に縦1.5m、横8mの看板を
設置しています。

看板には「インプラント・入れ歯センター名古屋歯科医院」
と書かれています。

この看板を目にした見込み患者は、
「インプラントとか入れ歯治療が必要なときは
名古屋歯科医院に行けばいいんだな」と
思うようになります。

このように見込み患者の頭の中に、
思い込ませることをブランディングを確立する、
という言い方をします。

あなたの歯科医院では、見込み患者の頭の中に
どんなイメージを持たれたいですか?

「2自院の徹底分析」で考えた治療を
どのように発信すれば見込み患者がブランディングできるか
考える必要があります。

 

5 事業計画の立案(5年中期、1年短期の医院の目標数値の決定)

ここまで考えてきたことを基に
これから1年後、3年後、5年後、10年後と
どのような数字を達成していきたいのか。

そして、その数字をあげられるようになったとき
あなたの歯科医院はどのようになっているのか。

ユニットの数は?従業員の数は?
あなたは従業員の給与は?
どのようなオペレーションになっているのか?

これらをできるだけ明確に
今からこれから達成したい数字を明確に
しておきましょう。

 

6 財務管理(事業計画に基づき、日々の数字の管理と調整)

 

「5」で考えた計画を基に、
例えば年商が1億円であれば
1ヶ月の売上はいくら必要なのか?
1日の売上はいくら必要なのか?

これらを達成するためには、
1ヶ月間に何日診療日が必要なのか?
1ヶ月に何人の患者数は何院必要なのか?
これらを明確にしていきます。

 

7 スタッフの採用業務

 

自院の優位性を分析して、
提供したい治療が「どんな患者の?」
「どんな悩みを解決するのか?」が明確なり、
それを基に1億円歯科院をつくるには
どんな従業員が必要なのかを考える必要があります。

そして、それに必要な従業員を採用していく
ことになります。

採用に際しては、医院の理念に合った
従業員であることが第一条件となります。

 

8 スタッフ・組織のモチベーション管理と運営方法

1億円歯科医院をつくるための格子ができ、
それを実現するための従業員を採用したら、
従業員を1つのチームとして管理していく
ことになります。

歯科医院の理念にあった従業員を採用しても
各人のモチベーションは違います。

それぞれの従業員は、
歯科医院の中でどんな仕事を希望しているのか?
何にやりがいを感じているのか?
を院長は把握してくことが大事です。

そして、1億円歯科医院づくりに適材な役割を与え、
取り組んでもらいます。

 

9 接遇・コミュニケーションスキルの向上

 

それぞれの従業員の役割も決まり、
これから実践に向けてロールプレイなどで
練習していきます。

でも、その前に大事なことがあります。

それはコミュニケーションのスキルを
学ぶことです。

どんなに知識が豊富でも、治療技術が高くても
人としてのおつき合いや話ができないために
売上につなげられない歯科医療者が大勢います。

接遇、コミュニケーションは
セミナーに参加するか、講師を招いて院内研修するなど
ぜひ一度は学んで欲しいスキルです。

 

ここまで、「1億円歯科医院づくり 12の施作(前編)」
患者を増やす、患者単価をあげるために必要な施作を
説明してきました。

 

12の施作(後編)では、
10 既存患者をリピートさせるための施策
11 新規患者の集客
12 患者単価の向上
など、実際に売上をつくるために必要な施作を
説明していきます。

ぜひ、「1億円歯科医院づくり 12の施作(後編)」
もお読みください。

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