1億円歯科医院づくり 12の施作(後編)

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1億円歯科医院をつくるには
取りくべき施作に順番があります。

前編では、増患、診療単価アップのための
準備が主な施作になります。

後編では前編で築き上げてきた医院の基盤にあった
集患、診療単価アップの仕方を説明します。

10 既存患者をリピートさせるための施策

患者数を増やすためにの施作の第一は、
既存患者を減らさないことです。

患者数は次の計算式で表します。

患者数=既存患者数+新規患者数-未来院患者数

 

例えば、

既存患者数(=通しのカルテ番号)が5,000人。
今月の新患数が30人。
既存患者の内、今月未来院の患者は4,830人。

この場合の今月のレセプト数は200枚です。

 5,000+30-4,830=200人

 

この計算式からひと月のレセプト数を増やすには、
「新規患者をどんなに増やしても未来院患者が増えれば
レセプト数を増やすことが難しい」ということです。

ということは、あなたの歯科医院が取り組むべき
増患の最初の施作は未来院患者を増やさないことです。

ご存知のように、
レセプト数とは新規患者の数ではありません。

繰り返し来院している患者も含め、
その月に来院した患者数のことです。

それであれば、
どこの誰かもわからない新規患者を期待するよりも
これまでおつき合いのある既存患者に
再来院してもらう方が簡単です。

もしあなたの歯科医院に既存患者を再来院させる
仕組みがないなら新規患者の集客はやめるべきです。

既存患者は何を求めてあなたの歯科医院に
来院したのか?

それを解決した状態を維持することの重要性を
理解してもらったうえで継続したおつき合いができる
相手か?

そういうことも考えながら
あなたの歯科医院に合った患者と長くおつき合いする
仕組みづくるりを考えてください。

 

11 新規患者の集客

 

新規患者を集める方法はいろいろあります。

ただし、すべてお金がかかります。

新規患者を集めるためには広告宣伝しなければなりません。

具体的には、

新聞広告、フリーペーパー広告、チラシ、
ホームページ、SEO、PPC広告、ラジオ広告、看板、
ニュースレターの発行、小冊子の発行、ブログ、メルマガ、
フェイスブック、ツイッター、紹介依頼・・・etc

もし、あなたの歯科医院で
この中の何かに取り組んでいるなら、
それは新規患者を集めるための施作です。

ここでの問題点は3つあります。

1つ目は宣伝広告をしても
新規患者が来院するかどうかはわからない
ということです。

2つ目は費用対効果はやってみないとわからない
ということです。

3つ目は、広告宣伝の素人であるあなたがやっても
効果は期待できない

 

では、「プロの広告業者に任せたらいいのか?」
ということになりますが、
プロと名乗っている業者でも結果はわかりません。

うまくいけばいいのですが、
失敗するケースが多くあります。

 

歯科医院が新規患者を集めるポイント

 

歯科医院が新規患者を集患するポイントは、
「人はなぜ行動するのか?」
に着目するとヒントが見えてきます。

前編で説明した、「2」~「4」を
見直してみてください。

2 自院の徹底分析
3 経営理念の確立(なぜ、あなたが歯科医院を開業しているのか?)
4 ブランディング施策立案(患者があなたの歯科医院を選ぶ理由を明確にする)

 

とにかく、人は自分の悩みを解決したいだけです。

悩みを明確にして、その悩みを解決する方法を
提供できることをアピールしてください。

現代社会はインターネットが非常に普及しています。

気になることはすぐにネット上で検索して
解決策を探しいます。

そこであなたの歯科医院が、
「私の歯科医院では、○○で困っている方に
××で解決することができます」
ということを打ち出すのです。

すると、それを求めている見込み患者から
問合せの連絡がくることでしょう。

 

12 患者単価の向上

 

患者単価の向上とは、自由診療を増やすことです。

ここでの具体的な取り組みは、
医院にカウンセリングシステムを導入することです。

カウンセリングの目的は、
患者が解決したい問題を明確にして、
自院が提供できる治療で解決できるかを
見分けることです。

多くの歯科医院が行っている、
「現状を聞き出し、それを解決する方法を説明する」
こととは違います。

 

説明しても人は自ら行動することはありません。

人が行動する目的は自分の問題を解決することです。

そうであれば、
見込み患者の悩みや問題を明確にして、
その解決方法として治療を提案するという
流れが大事になります。

この流れをしっかり順を追って行うことが大事です。

まずは患者ニーズが何かをしっかり
聞き取ってください。

そして、そのニーズを「強く欲しい!」と
思わせてください。

そのうえで、ニーズを解決する治療方法を
提案します。

 

ここで確認しなければならないことは、
これから提案する治療法がニーズを解決するものか
患者に聞いてみることです。

解決するものであれば、
治療方法を説明します。

ニーズと違えば、
別の方法を一緒に考えていきます。
そうすることで断られない治療提案が
できるようになります。

 

1億円歯科医院をつくる12施作 まとめ

 

・ 売上を上げようとすると多くの歯科医院は
  12~1の順番で取り組もうとする

・ 1億円歯科医院をつくるためには
      1~12の施作を順番に取り組むことで
     最高の結果を得ることができる

・ 1億円歯科医院は理念があり、
     その理念に沿った従業員の採用、
     患者への治療を提供していく

・ 提案したい治療が明確になるのであれば、
     それは「誰の」「どんな問題を解決するのか」
     を十分に考えることが重要

・ 患者数の計算式をみると、
     増患は新規患者を得るよりも、
     既存患者を減らさない施作を取る方が重要

・ 新規患者に来院を促すには、見込み患者が
     「この歯科医院で自分の問題が解決できる」
     と感じてもらうことが重要

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