インプラント治療を成約するシナリオ(前編)

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インプラント治療のような高額治療を
成約するためには仕組みをつくることが大事です。

インプラントを入れる可能性がある
見込み患者とはどんな人で、
成約するまでに何をするかを決めておくのです。

仕組みをつくることで、
より確実に、成約数を増やすことができるようになります。

 

「誰に」「何を」「どのように?」を明確にせよ!

 

人にモノを売るためには、
「誰に」「何を」「どのように?」
この3つを明確にすることが大切です。

歯科医院でも同じです。

「インプラントがなかなか成約できない!」
という歯科医院は、
まずこの3つを明確にすることから
考えなおしてください。

 

私たち歯科医は患者さんに
「インプラントを提案し、受け入れてほしい」
と考えています。

この場合、「何を」=「インプラント」だけは
明確になっています。

しかし、残りの2つが不明確です。

「誰に」とは、
「インプラントをいれる可能性がある人」。

つまり、
「インプラントの見込み患者」のことです。

 

見込み患者を、漠然と入れ歯の人、
歯のない人という言い方ではなく、
もっと具体的にとらえる必要があります。

理由は、
それぞれの歯科医院で見込み患者が違うからです。

まずは、ここから明確にしていきましょう。

 

 

あなたの歯科医院の“見込み患者”を特定する

 

 

私の歯科医院のインプラントの見込み患者は
“入れ歯をいれている人たち”です。

なぜ、そう言い切れるのか?

それは私が、
「自院でインプラントをいれた患者さんたちの
全員の前処置が何であったかを調べた」からです。

 

調べ方は、次のように歯式図にインプラントを
埋入した部位とその前段階を書き込んでいきます。

 

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そして、調べてみた結果、
私の歯科医院では73.8%のインプラント患者の前処置が
入れ歯だったのです。

だから、私の歯科医院では
「インプラントの見込み患者は入れ歯である」
と言い切れるわけです。

 

あなたの歯科医院でも、
今までインプラントをいれてきた患者さんを、
確認してみてください。

そして、そこにはどんな傾向があるのかを
確認してみてください。

では、あなたの歯科医院で
これまで成約していきたインプラントの患者さんに、
“どんな共通項があるか”をあぶり出していきましょう。

 

具体的には、先に示した歯式図のように
インプラントを埋入した部位を患者さん毎に書き出し、
埋入する以前はその部位がどんな状態だったのかを
調べていきます。

そして、
「どういう状況からインプラントをいれることになったのか?」
を確認することがここでの作業になります。

 

どのように共通項をあぶり出していくのかは、
インプラントをいれてきた患者さん1人ひとりについて、
次の「6つ質問」を次の質問をしていきます。

 

見込み患者を特定するための6つの質問

 

① 患者氏名、年齢、性別、住所、職業

② インプラントの埋入部位は?

③ インプラントを埋入した部位の前処置は?

④ 初診時の主訴は?また、どのように貴院を知ったのか?

⑤ インプラントを決める直前、患者さんはどんなことに
一番悩みを感じていたのか?

⑥ 患者さんが“インプラントに決めた”きっかけとなった
セールストークの中でのキラートークを一言で言えば?

 

この6つの項目について説明していきますが、
①②③は説明するまでもないと思いますので省略します。

④ 初診時の主訴は?また、どのように貴院を知ったのか?

ここで重要なのは、
「あなたの歯科医院をどのように知ったのか?」です。

これをしっかり押さえておくことで、
どのようなプロモーション、
つまり宣伝をしていけばいいのかがわかるからです。

 

たとえば、

・HPを見て来院したのか?
・看板を見て来院したのか?
・誰かの紹介なのか?
・紹介であれば、「誰からどのような話を聞いたのか?」

 

HPを見て来院した人が多いのであれば、
HPをインプラントに特化したものを独立してつくり、
インプラント患者集客にさらに力をいれる。

看板を見て来院する人が多いのであれば、
「看板のどの部分にひかれたのか?」を聞きだし、
その看板を他の場所にも増設することはできないか検討する。

紹介患者が多いのであれば、
「誰から」「どんな言葉で」紹介されたのかを確認する。

そして、紹介してくれた患者さんから、
さらに紹介してもらえないかをお願いする。

また、どのような言葉で紹介されたかがわかれば、
あなたの歯科医院をポジショニングするヒントにもなります。

このほかにも紹介患者を増やすためには、
どんなツールを用意すればいいのかを考えるためにも
役立ちます。

 

⑤ インプラントを決める直前、
患者さんはどんなことに一番悩みを感じていたのか?

④で「初診時の主訴」を確認していますが、
実は初診時の主訴は「真の主訴」でないことが
多くあります。

つまり、初診時の主訴は「表向きの主訴」である可能性が高く、
それを質問して掘り下げていくことで「真の主訴」が
見つかることが多くあります

 

私たち歯科医は、
「表向きの主訴」に対して解決方法を提案するのではなく、
「真の主訴」に対する解決方法を提案しなくてはいけません。

そのためには、
患者さんが最初に言った主訴をそのまま受け取るのではなく、

患者さんが初めに言った主訴に対して、
「なぜ、それが悩みなのか?」
「なぜ、それだと困るのか?」
を聞いていくことが大切です。

それらをできる限り聞きだし、
その悩みに順番をつけます

 

人の悩みは重大なものから軽度のものまで
いろいろです。

中には今すぐ解決しなくてもよいものもあります。

つまり、患者さんにとって
「何が一番の悩みごとなのか?」を一緒に考えてあげるのです。

そして、その悩みを解決するために、
あなたが「できること」と「できないこと」。

さらに、あなたができる解決方法をできる限り提案し、
「その中で一番のおすすめ」と「その理由」を示すのです。

患者さんがあなたの提案を
受けるか受けないか受けないかは、
あくまでも患者さんが決めることです。

 

⑥ 患者さんが“インプラントに決めた”きっかけ
となったセールストークの中でのキラートークを一言で言えば?

「インプラントを説明しようとしても
何を話せばいいのかわからない」という人がいます。

そんなときは、この⑥を行ってみてください。

今まであなたが患者さんと会話してきた言葉は、
今あなたが持ってる知識の中からしか
取り出すことができません。

だから、どんな患者さんと話をしても、
どのような状況の患者さんに対しても、
今持っている言葉で対応しているはずです。

ですから、
ここでは今までどんな内容で患者さんと
話をしてきたのか確認する作業になります。

 

インプラントを成約した中で、③→②の過程で、

・「どんなきっかけでインプラントの話を切り出したのか?」

・「どんな順序で話を進めていったのか?」

・「その中で、患者さんはどんな言葉に反応したのか?」

・「患者さんがインプラントに決めたフレーズは何だったのか?」

これらを今一度思い起こしてください。

 

実際にやってみるとわかりますが、
毎回同じようなパターンがあることに気づくはずです。

この流れがわかれば、
これをマニュアル化してスタッフが同じことを
できるようにすればいいのです。

セミナーでお話しているように、
私が患者さんとあまり話をしないというのは、
ここができているからです。

もちろん、一字一句丸暗記して話す必要はありません。

大筋をつかんでいればいいのです。

 

私はこの6つの質問を、
今までインプラントを成約してきた患者さん全てに
行ってきました。

そして、それぞれの項目で共通項をあぶり出し、
見込み患者を特定してきたのです。

ぜひあなたの歯科医院でも同じようにして、
あなたの歯科医院の見込み患者を特定し、
効率よくインプラント成約に向けて頑張ってください。

 

さて、ここまでの作業が終わると、
「誰に」=「あなたの歯科医院の見込み患者に」
「何を」=「インプラントを」
までが、明確になったはずです。

次に、「どのように?」については、
「インプラント治療を成約するシナリオ(後編)」
で説明していきます。

 

まとめ

 

・「誰に」「何を」「どのように?」を明確にする

・見込み患者を特定するには、
インプラントの前段階の処置が何かを調べる

・「表向きの主訴」を深堀して「真の主訴」を突き止める

・見込み患者を特定するための6つの質問で患者を絞り込む

・見込み患者には共通項が多くある

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