インプラント治療を成約するシナリオ(後編)

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インプラントの見込み患者を特定できたら、
実際にアプローチをかけていきます。

後編では見込み患者が「来院中」と「未来院」に分けて
具体的に何をすればいいのかを説明していきます。

インプラント成約までの5ステップ

 

インプラント成約までの過程は
次の5ステップに分けることができます。

 

ステップ1.インプラントの見込み患者を特定する

ステップ2.見込み患者を探す

ステップ3.見込み患者をリスト化する

ステップ4.見込み患者を教育する

ステップ5.見込み患者にセールスをかける

 

すでに、あなたは今まで成約してきた
インプラント患者を分析することによって、
あなたの歯科医院のインプラントの見込み患者を
特定できたはずです。

この作業がステップ1になります。

 

次に見込み患者を探すステップ2に入ります。

見込み患者を特定できても、

・その人たちがどこに居るのか?
・そして、その人たちをどのように見つければいいのか?

がわからなければ成約までの流れが
ここで止まってしまいます。

 

そこで見込み患者が、あなたの「院内にいる場合」と
「まだ来院したことがない場合」の2通りを想定して
話をすすめます。

院内にいる場合は、直接聞くことができますが、
まだ来院したことがない人は宣伝広告する必要があります。

この2通りについて考えてみましょう。

 

1)見込み患者が未来院である場合

 

未来院の人の中から見込み患者を見つけるには、
あなたの歯科医院がインプラント治療を行っていることを
広告宣伝しなければなりません

そして、あなたの歯科医院で
インプラント治療を希望する人を見つけることから始めます。

その際に用意しなければならないのが「オファー」です。

オファーとは、わかりやすくいうとプレゼントです。

「このプレゼント欲しい人いますか?」
という広告宣伝をするのです。

 

あなたは健康食品のテレビCMを見たことがあると思います。

例えば、膝の痛みを和らげる効果が期待できる
健康食品を売りたいとします。

この場合、お試ししてもらう少量のサンプル品を作り、
「膝の痛みにお悩みの方、飲むだけで痛みがやわらぐ○○を
1週間分無料でさしあげます。

ご希望の方は今すぐお電話でお申込みください」。

この時の、「○○を1週間分」というのが、
オファーになります。

「飲むだけで痛みがやわらぐ○○」を
無料で1週間分プレゼントするわけですから、
膝の痛みで夜も眠れないほどの悩んでいる人たちは、
のどから手が出るほど欲しがるものではないでしょうか?

ここでは、問い合わせをしてくれた人たちが
見込み客になります。

 

売り手からすると、
無料オファーをつくるには経費がかかりますが、
「膝の痛みに悩みを抱えている人たちがどこに居るのか特定できる」
わけです。

こうして、見込み患者の名前、住所、電話番号を手に入れたら、
それをリスト化してどのようにセールスすればよいのか
考えていくのです。

私は、インプラントの小冊子をオファーにして
インプラントの見込み患者を集めています

 

2)見込み患者が院内にいる場合

 

来院している患者さんの中から見込み患者を見つけるには、
次に示す3つの方法があります。

「初診時の問診表でインプラントに興味・関心がある」
という項目も設けて聞き出す。

「初診カウンセリング」で聞き出す。

「待合室にインプラントの小冊子を目立つ場所に置き、
持ち帰るのをチェック」する。

 

歯科医院に来院している患者さんであれば、
氏名、住所、電話番号などの連絡先はわかっているので、
そのままインプラントの見込み患者としてリスト化します。

 

上記以外に見込み患者を見つけるには
次の方法が考えられます

① 現在来院中の患者さんには、
インプラントのポスター、小冊子、リーフレット、パンフット、
ニュースレターなどを院内の目立つ所に置き、興味を持っても
らう。
② 既存患者で現在未来院の患者さんには、
1)ニュースレターを送付する際に、インプラントに興味がないか
尋ねるアンケート用紙を同封する。
2)インプラントの小冊子を無料でプレゼントする旨のお知らせを
する。
③ 未来院の患者さんには、
HP、タウンページ、ミニコミ誌、新聞広告、看板、新聞記事、ラジオ、
etc

 

見込み患者の教育方法

 

見込み患者のリスト化が終わったら、
「ステップ4.見込み患者を教育する」段階に入ります

見込み患者の教育も、
見込み患者が「院内にいる場合」と
「まだ来院したことがない場合」の2通り考えます。

 

1)見込み患者が未来院である場合

 

まだ未来院の見込み患者に期待する次の行動は、
あなたの歯科医院に来院してもらうことです。

未来院ですので教育は資料を送付し、
読んでもらうことが中心になります。

私が送付してきた資料は次の通りです。

 

1回目:申し込みを受けた当日、または翌日に発送

①小冊子を問い合わせてくれたあいさつ文
②小冊子
③インプラント患者の喜びの声
④小冊子またはインプラントに関する質問用紙

2回目:1回目の資料送付から1週間後に発送

①ニュースレターを送付する旨のあいさつ文
②ニュースレター
③「小冊子を読んだからこんな感想をいただきました」という手紙
④インプラント患者の喜びの声
⑤インプラントに関する質問用紙

3回目:1回目の資料送付から3週間後に発送

①来院を促すセールスレター
②「小冊子を読んだ方からこんな質問を受けました」というQ&A
③インプラント患者の喜びの声
④インプラントに関する質問用紙

資料を送付する目的は見込み患者に小冊子を読ませ、
歯科医院に来院させることです。

この時のポイントは、
小冊子を何としても読んでもらうことです。

 

見込み患者の中には小冊子を申し込んでおきながら、
読まずにそのままにしておく人もいます。

私の小冊子の中には、
インプラント治療を前向きに考えていただくための内容が
ふんだんに盛り込まれています。

そのため、何としても小冊子を読んでもらいたいわけです。

そこで、2回目の資料の中に、
③「小冊子を読んだからこんな感想をいただきました」という手紙。

3回目の資料の中に、
②「小冊子を読んだ方からこんな質問を受けました」というQ&A、
というように見込み患者が小冊子に興味を持つような
仕掛けをしているのです。

そのため、私の小冊子を読んでから来院した
見込み患者の成約率は非常に高いです。

 

2)見込み患者が院内にいる場合

 

院内で見込み患者を見つけた場合は、
資料を直接手渡しします。

この場合も、院外の見込み患者とほぼ同じです。

 

1回目

①「ぜひ、小冊子をお読みください」というあいさつ文
②小冊子
③インプラント患者の喜びの声
④小冊子またはインプラントに関する質問用紙

2回目

①「毎月、ニュースレターを発行しています」という紹介文
②ニュースレター
③「小冊子を読んだからこんな感想をいただきました」という手紙
④インプラント患者の喜びの声
⑤インプラントに関する質問用紙

3回目

①「ぜひ、インプラントを検討ください」という手紙
②「小冊子を読んだ方からこんな質問を受けました」というQ&A
③インプラント患者の喜びの声
④インプラントに関する質問用紙

 

この場合、すでに来院している患者さんですから
小冊子を読んでもらい、カウンセリングにより、
見込み患者のニーズとウォンツを十分に聞きだし、
インプラント治療を前向きに検討してもらうように背中を押す
ことが行動指針となります。

 

セールスはテストクロージングで行う

 

見込み患者に対してインプラント治療に対する教育を行い、
カウンセリングで見込み患者のニーズとウォンツをしっかり聞き出した後は、
必ずインプラント治療に対するセールスを行ってください。

いつまでも、インプラント治療について
「考えておいてくださいね!」または「検討してください」
では治療が進みません。

 

見込み患者に対して、

①インプラントについて教育ができた
②インプラントの疑問にも十分答えてきた
③カウンセリングによってニーズやウォンツも十分に聞いた
④この欠損部に可能な治療方法をすべて提示した
⑤その上で、この欠損部に最適な治療方法は
インプラントであることを伝えた

という段階になったら、

見込み患者に、自信を持って
「この欠損部の治療方法はどのように考えていますか?」
と尋ねてみてください。

 

もし、見込み患者が欠損部補綴として
「ブリッジ」や「入れ歯」を選択されたら、
それがその時の見込み患者の選択ですから、
選択された治療方法をしていくだけです。

①~⑤に対してまだ不十分であると感じたなら、
もう一度見込み患者と話をする時間をつくることを
おすすめします。

その場合は、予め不十分であると思われる点を
明確にしておくことが大切です。

 

以上が、これまで私が実際に行ってきた
セールスの流れです。

全てをマネる必要はありませんが、
あなたの歯科医院でも使える要素が必ずあるはずです。

人を動かすにはシナリオ作りが欠かせません。

シナリオができたら、
それをあなたの歯科医院の仕組みとして機能させることが
重要です。

そうすることで、
スタッフも含め医院全体が同じベクトルを進むことが
できるようになるのです。

 

まとめ

 

・見込み患者を「来院中」と「未来院」とに分けて
アプローチする

・インプラント成約の5ステップを院内で共有する

・見込み患者に配布する資料をつくる

・クロージングは見込み患者の逃げ道を確保する

・シナリオをつくることで医院に仕組みができる

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