説明しても自由診療が決まらない歯科医院、質問するだけで決まる歯科医院

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売上1億円歯科医院プロデューサーの名古屋です。

私に「カウンセリング方法を教えてほしい」という先生に、
「担当スタッフを紹介してください」というと、
いつも院内で一番説明がうまいベテランスタッフを
紹介されます。

説明の上手下手はあるにせよ、
そのスタッフの説明では自由診療が決まっていない、
というのが現状です。

では、なぜ説明がじょうずなスタッフが患者さんに
自由診療の説明をしても決まらないのでしょうか?

説明しても自由診療は決まらない、なぜなら・・・

 

実は、説明力豊かに話をしても、
自分の考えを患者さんに押し付けることにかわりません。

だから、患者さんはなかなか「うん」と言いません。

説明して説得しようとすると余計に反発する患者さんもいます。

説明で人の心を変えることはできないからです。

 

それよりも、患者さん自身が納得して
自由診療を受け入れてくれる方法があります。

それが当会で質問型歯科カウンセリングと称している
「質問法」です。

 

歯科医院側の考えを理解させるのではなく、
患者さんに質問するのです。

質問して現状の問題と直接向き合ってもらうように
仕掛けていくのです。

 

そこから導き出された結果は、
自身が納得して行動を起こすキッカケとなります。

 

 

「質問」は古代から伝わる人を行動させるテクニック

 

ギリシャの哲学者ソクラテスは、質問法で人を動かしました。

ソクラテスいわく。

「自分のものの考え方に合うように説得するより
質問して相手に考えさせ、自分と同じ考えを導き出すほう
が反発が少ない」

 

アメリカの科学者であり、政治家であった
ベンジャミン・フランクリンはソクラテスの知恵に学びました。

彼は科学者として凧を用いて雷が電気現象であることを証明したり、
アメリカの独立宣言の起草委員をしたり、外交官としても活躍した人物です。

若い時のフランクリンは、議論によって人を説得しようとし、
それが強い論法であったために多くの敵を作っていたそうです。

それがソクラテスの知恵に触れてから
質問する方法をもちいたと言われています。

それ以来、多くの協力者を得て歴史に残る活躍をしました。

 

私が指導を受けた
質問型営業の青木先生の質問法をみてもわかることですですが、
まずは質問で相手の興味と関心がどこにあるかを探ることから始めます。

歯科ではこれがカウンセリングに当たります。

 

ポイントは説明でなく、質問して患者に話してもらうことです。

① 患者の興味と関心がどこにあるのかを探る
② 患者が意識している問題点を聞き出す
③ 問題が解決したらどうなるのか未来を教えてもらう

 

質問してたったこれだけを聞き出すことで
患者さんを動かすことができるようになります。

 

いま、「あなたの歯科医院がなかなか自由診療が決まらない」
と悩んでいるなら治療説明の方法を考えるのではなく、
患者さんの本音を聞き出すカウンセリング方法を
整えることを始めてみませんか。

 

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 売上1億円歯科医院プロデューサー

     日本歯科インプラント普及協会
代表 名古屋 肇

 

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