患者さんが自ら気づき、行動しだす質問の仕方

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
d3c81fc6b6ec7987487857eb7a58d551_s

売上1億円歯科医院プロデューサーの名古屋です。

カウンセリングをしているのに、
「自由診療がなかなか決まらない」
と相談を受けることがあります。

カウンセリングとは、患者さんに質問することで
「自らどうしたいのかを決めてもらうことを促す」
ものでなければならないと私は思っています。

では、どんな質問をすれば
患者さんに気づきを与えることができるのか?

「何に気づいてほしいのか?」考えた質問

 

たとえば、
「歯が痛い」という患者さんに対して気づきを与える例
として次の質問が考えられます。

 

・ 「いつから痛いですか?その原因について
   思い当たることはありますか?」

・ 「この痛みが続くと、一番困るのはどんなときですか?」

・ 「痛い時はどうしているのですか?
  痛みを事前に予防できることはありましたか?」

・ 「今後はこのような痛みが出ない方がいいですよね」

 

このトークのポイントは、次のとおりです。

① 痛みのあるうちに患者に原因について確認している

② 痛みが出た場合のデメリットを、患者自身に考えて
もらっている

③  定期検診をすすめる伏線をはっている

 

「入れ歯をいれたい」という患者さんに対して
気づきを与える例として次の質問が考えられます。

 

・ 「今の入れ歯で困っていること、不自由を感じている
     ことは何ですか?」

・ 「どんな時に一番不自由を感じますか?」

・ 「困っているとき、不自由を感じるとき、
     どのようにそれを解決していますか?」

・ 「今の入れ歯は、家族の方やお友達に
     どのような印象を持たれていると思いますか?」

・ 「今の入れ歯がどのように改善さえると、
○○さんの希望にかないますか?」

・ 「今の入れ歯で好きな食事は楽しめていますか?」

・ 「今の入れ歯では、口元のシワなど気になりませんか?」

・ 「口臭など気になることはありませんか?」

・ 「今お使い入れ歯は『取り外し式』ですが、
     『取り外し式じゃない入れ歯』があったら興味がありますか?」

 

これらのトークのポイントは、次のとおりです。

① 今の入れ歯で困っていること、不自由に感じていることを
患者自身に口に出してもらう

② 新しい入れ歯に患者自身の希望をどんどん考えて
もらっている

③ 本当に入れ歯が希望なのか無理なく確認している

このように患者さんとの会話、つまり
カウンセリングは目的を持った質問を意識して行う
ことが大切です。

 

 

本音を引き出したいなら質問しろ!

 

患者さんとの会話では、
「今言っていることは、氷山の一角でしかない」
と思って進めなければなりません。

ですから、
顕在化されたニーズだけに対応していたのでは、
保険診療しか提案できません。

もしも患者自身まだ気づいていない潜在意識にまで
ニーズを求めることができれば、
提案できる治療法は自由診療につながります。

 

多くの歯科医院でカウンセリングが行っているのに
自由診療に結びつかないのは、
顕在化されたニーズのみに対応しているからです。

カウンセリングで適切な質問をすることで、
患者さん自身に考えさせ、新たな気づきを見つけてもらう。

その気づきが、患者さん自らが行動する一歩へ
とつながるのです。

 

患者さんが自ら気づき、行動する一歩を
サポートすることが、カウンセリングを行う目的です。

カウンセリングでは、これらを意識して行ってください。

 

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

▼日本歯科インプラント普及協会”無料会員”の申込みはこちらから
http://implant-net.org/freeentry/
ニュースレター無料DVD 配布終了

▼ゴールド会員に関心のある方はこちらから
http://implant-net.org/member/gold/

▼日本歯科インプラント普及協会普及協会 公式サイト
http://implant-net.org/index.html

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

 

【当協会のビジョン】

100年後も歯科医業を光り輝く職業にする

【当協会のミッション】

売上1億円、1年間に100本以上のインプラントを
成約できる歯科医院を100件つくる!

【こんな歯科医院は当協会に参加してください】

★自由診療をもっと増やしたい歯科医院
★カウンセリングで何を話していいのかわからない歯科医院
★TCを育て、患者さんとのコミュニケーションをもっと深めていきたい歯科医院
★売上が頭打ちで何をしていいのかわからない歯科医院

 

    売上1億円歯科医院プロデューサー

     日本歯科インプラント普及協会
代表 名古屋 肇

 

※ 日本歯科インプラント普及協会へのお問い合わせはこちらから

 

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

SNSでもご購読できます。

コメントを残す

*