なぜ、質問型歯科カウンセリングは自由治療が成約できるのか?

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売上1億円歯科医院プロデューサーの名古屋です。

昨日、会員とスカイプ・セッションしていて
カウンセリングについて大きな転換点を迎えた歯科医院がありました。

何が転換したのかというと、カウンセリングの目的です。

この歯科医院のリーダーはカウンセリングとは、
説得のテクニックだと考えていたようです。

 

ですから、私が教えるカウンセリング・スキルとは
「保険診療で治療を済ませたい」と思っている患者さんを説得して
「自費治療に換えさせる」ことができると思っていたようです。

でも、実際は・・・

童話に隠されたカウンセリングのヒント

 

あなたはイソップ童話の「北風と太陽」の話をご存じでしょうか?

知らない方のために概略だけ話させていただきます。

北風と太陽が、どちらが強いかで言い争っていました。

議論ばかりしていても決まらないので、
それでは力試しをして旅人の着物を脱がせた方が勝ちと
決めようという事になりました。

北風が、始めにやりました。

北風は思いきり強く、「ビューッ!」と、吹きつけました。

旅人は震えあがって、着物をしっかり押さえました。

そこで北風は、一段と力を入れて、「ビュビューッ!」と、
吹きつけました。

すると旅人は、「うーっ、寒い。これはたまらん。もう1枚着よう」と、
今まで着ていた着物の上に、もう1枚重ねて着てしまいました。

北風は、がっかりして、「きみにまかせるよ」と、太陽に言いました。

太陽はまず始めに、ポカポカと暖かく照らしました。

そして、旅人がさっき1枚よけいに着た上着を脱ぐのを見ると、
今度はもっと暑い強い日差しを送りました。

ジリジリと照りつける暑さに、
旅人はたまらなくなって着物を全部脱ぎ捨ててしまいました。

という話です。

人に何かをしてもらうには、
北風の様に無理やりではうまくいきません。

太陽の様に相手の気持ちになって考えれば、
無理をしなくても人はちゃんと動いてくれます。

 

カウンセリングの基本は寄り添うこと

 

実は、私がやっている質問型歯科カウンセリングは
「北風と太陽」の話の太陽と同じことをやっています。

先の歯科医院では、「北風」そのものでした。

 

患者さんが多い歯科医院なので、
中には説得に応じる方もいらっしゃるでしょう。

でも、それ患者さんの本意ではないかもしれません。

逆に、「保険診療で済ませたい」という患者さんも
本意ではないかもしれません。

「保険内で治療を済ませたい」または「自由治療で治療したい」
私はどちらでもいいと思ってカウンセリングします。

 

なぜなら、治療に関するすべての情報を手に入れて、
そのうえで患者さん自身が望んだ治療ならば、
その治療を提供すればいいわけです。

 

無理やり説得した結果、望んだ結果と違うものであれば、
その後のおつき合いもなくなってしまいます。

お互いが納得できる治療ができるようにすることが
質問型歯科カウンセリングです。

 

カウンセリングの本質を理解し、実践していけば、
今以上に業績が上がるいこと間違いなし!ですよね。

 

 

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 売上1億円歯科医院プロデューサー

     日本歯科インプラント普及協会

代表 名古屋 肇

 

 

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