初診カウンセリングは患者の頭の中を整理することから

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売上1億円歯科医院プロデューサーの名古屋です。

先日、セッションをした会員の方は、
とにかく患者さんの言葉に戸惑っているようでした。

インプラントの話題になった時などは、

「関心はありますよ」

「少し気になる」

「周囲がいろいろインプラントについて悪い話をするんだよ」

「高いと聞いているしね」

などなど、カウンセリングになれていない方は、
これらの言葉を聞くと、それ以上話を続けられないようです。

ここで注意していただきたいことは、
「患者さんの話す言葉は患者さんの心をすべて語っているわけではない」
ということです。

あいまいな言葉は質問で具体的にする

 

患者さんが発する曖昧な言葉は、
時に本質をぼやけさせてしまいます。

こんなときにこそ、質問のテクニックが必要です。

つまり、患者さんが発した「曖昧な言葉」を
適切な質問をすることで、具体化することです。

言葉が曖昧であるということは、
患者さんはすべてを語っていないということです。

「関心はありますよ」と言われたら、
「インプラントの何に関心があるのか?」「どのように関心があるのか?」

「少し気になる」と言われたら、
「具体的にはどのようなことが気になるのか?」「なぜ、気になるのか?」

「周囲がいろいろインプラントについて悪い話をするんだよ」と言われたら、
「周囲は具体的に何と言っているのか?」「周囲に言われて何を気にしているのか?」

「高いと聞いているしね」と言われたら、
「実際にはいくらと聞いているのか?」「何と比べて高いと感じているのか?」
「いくらなら安いと感じるのか?」

まだまだ具体的にするための質問はいくらであります。

 

患者さんの頭の中を具体的にする質問

 

ポイントは、

「何かと比較できる質問」
「具体化する質問」
「不明確なことからわかりやすいことに変換する質問」

をすることです。

そうすることで、患者さんの頭の中を整理することができ、
欲求を明確化できるようになります。

欲求が明確になれば、
人がモノを買うまでの行動原則にそって質問していけば、
自費診療が契約できる確率は非常高まります

 

あなたの歯科医院でも
患者さんの曖昧な言葉に振り回されていませんか?

患者さんとの会話を少し変えるだけで、
得られる結果はとても大きなものになりますよ。

 

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売上1億円歯科医院プロデューサー

日本歯科インプラント普及協会

代表 名古屋 肇

 

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