トリートメントコーディネーターが初診カウンセリングで速攻で信頼を得る方法とは!?

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売上1億円歯科医院プロデューサーの名古屋です。

7月3日は第4期MTC育成セミナーの初日でした。

このセミナーでは4ヶ月間、月初の日曜日に開催し、
カウンセリング理論を学び、ロールプレイを徹底して叩き込みます

そして、

TC(=トリートメントコーディネーター)が翌日から各医院でそれを実践し、
疑問や不明な点について毎週1回私と電話やスカイプで
コンサルをして解決していくのです。

結果、1人で1ヶ月に500万円以上の自費診療を
契約できるTCがどんどん誕生しています。

速攻で信頼関係を得るあることとは・・・

現在はTCがいる歯科医院は多くありますが、
このセミナーに参加されたTCがなぜ1人で
自費診療をどんどん契約していくことができるようになるのか?

それにはカウンセリングの進め方も大事ですが、
さらに重要なことがあります。

それはカウンセリング中のヒアリング中に”
あること”にフォーカスすることで可能になります。

私のセミナーに参加しているTCは、
この”あること”に共感できるため、
カウンセリング中に速攻で患者さんの信頼を得ることができるのです。

次の一文を読んでみてください。

「私は財布をなくしたので悲しい」

あなたなら、このように告げられた人に対して、
この文章のどこに共感しますか?

実は、この文章には2つのキーワードが入っています。

「財布をなくした」と「悲しい」です。

この2つのキーワードを分類すると、次のようになります。

「財布をなくした」=事実

「悲しい」=感情

「財布をなくした」という言葉を聞いて、これフォーカスする人。

「悲しい」という感情を察知して、共感する人。

どちらの人が相手から共感を得られるでしょう?

答えは「悲しい」に共感できた人です。

理由は「感情」に対して共感しているからです。

人は共感されると安心する

現代社会はメール、LINE、ツイッタ-、フェイスブックなど
様々なコミュニケーションツールがあります。

でも、その中には相手の気持ちや感情よりも先に、
自分の言いたいことを言おうとするようになっています。

こんな時代だからこそ、相手の立場になって
気持ちを汲んでくれる人には信頼を寄せやすいのです。

これは歯科医院で行うカウンセリングでも同じです。

「歯が痛くてつらい」という患者さんの言葉に対して、
「歯が痛いんですね」と言われた場合と、

「それはつらいですね」と言われた場合、
どちらの言葉に安心しますか?

もちろん、「それはつらいですよね」=「感情」に共感されたほうに

安心を感じるのではないでしょうか?

小さなことですが、私のセミナーに参加しているTCは

こんなことを意識して行っているのです。

人は相手を信頼すると、「本音」で話をしてくれます

本音で話ができれば、

「治療は保険でお願いします」という一辺倒の要望は減ってきますよ。

 
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売上1億円歯科医院プロデューサー
日本歯科インプラント普及協会

代表 名古屋 肇

 

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