未来院患者にでもインプラントを成約できるツール

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カウンセリングで
インプラントに関心のある患者さんを見つけても
成約まで結びつかない歯科医院が多いです。

その理由は2つです。

1つは、フォローの重要性を知らない。

2つ目は、フォローのやり方を知らない。

これを解決するツールがあります。

 

歯科医院が集客後の見込み患者フォローしない理由とは

 

「インプラントに興味がありそうな人もいるけど、その後が…」
という先生がたくさんいます。

残念なことに多くの医院でおざなりにされているのが、
見込み患者のフォローです。

たとえば、
カウンセリング後にインプラントに興味をもってもらい、
小冊子を読んでもらったします。

それで成約できれば非常に良いのですが、
実際はそんなに簡単なものではありません。

成約に至らないケースのほうが多いです。

一般営業でも、資料請求から商談の発生に至る確立が30%
さらに商談から成約に至る確立が30%といわれています。

つまり、資料請求から成約に至るまでの確立は
0.3×0.3×=0.9です。

約1割の見込み客にしか成約できない計算になります。

言い換えれば、残り9割の見込み客を、
その後どのようにフォローしていくかで
売上を加算できるかが変わってくるのです。

それなのに、
実際にはこの9割の見込み患者に対して
何もフォローしていない歯科医院がほとんどです。

確かに先生の立場からすると、

「本当にインプラントを入れる気があるかどうかわからない
患者さんにフォローなんてきないよ!」

というのが本音でしょう。

実は、ここがインプラントを成約できる歯科医院と
できない歯科医院の分かれ目です。

 

未来院患者にでもインプラントを成約できるツール

 

前述しように、
この成約に至らない9割の見込み患者に対し、
何もしないというのは非常にもったいない話です。

なぜなら、
見込み患者が成約に至るかどうかというのは、
先生の説明が下手とか料金が高いというよりも、
「タイミング」の問題が大いにあるからです。

インプラントのような高額治療は、
どんなにすばらしい治療法であったとしても、
そのときに選択するタイミングでなければ
絶対に成約できません。

 

実は私には、こんな経験があります。

患者さんは40代後半の女性で、
支台歯としていた右下7番を抜歯することに
なりました。

6番はすでに欠損歯なので
7番を抜歯すると右下臼歯部は義歯にするか、
インプラントにするかを選択してもらうことに
なりました。

そのときは、この患者さんは義歯を選択されたのです。

 

それから2年後のことです。

「先生、インプラントを入れてください!」、
患者さんのほうから言ってきたのです。

「やっぱり、義歯は不自由ですか?」
と私は尋ねました。

すると、

「義歯だと食事がうまく食べれないんですよ。
それは母も義歯を使っていたので、
最初からわかっていました。

でも、2年前は娘が札幌の専門学校に行ってて…。

今年、ようやく卒業したので
インプラントを入れることにします」と、

答えてくれたのです。

 

私はそのときに、
「娘さんに仕送りにお金がかかっていて
インプラントを断念した」なんて
まったく知りませんでした。

ただ、この患者さんと話をしていて、

インプラントに興味がありそうでしたので、
定期健診のお誘いとニュースレターの送付は
欠かさず続けていたのです。

 

ニュースレターを発行する目的の1つとして、
「このタイミングを逃さない」こともあります。

もちろん、発行することで相手に親近感を持ってもらい、
お付き合いがしやすくなることもあります。

しかし、ニュースレターを発行する
最大の目的は医院の売上アップです。

売上に直接つながるインプラント成約のタイミングを
逃さずキャッチするためのツールでもあると
考えてください。

 

ちまたに溢れている多くのニュースレターは、
歯科医院側の都合で制作されています。

でも、それを活用して実用するは
患者さんです。

インプラントを成約させるためではなく、
中身は読み手のためになるものでなくてはなりません。

売込まなくても勝手に売れていくのです。

 

ニュースレターが「空飛ぶ営業マン」になる

 

先に、ニュースレターの目的の1つとして、
「インプラント成約のタイミングを逃さずキャッチするため」
であると述べました。

言い換えれば、「成約させる」ことこそが、
患者フォローを前提にしたニュースレター発行の目的
であると言えます。

 

このように成約につなげることを目的とした
ニュースレターのことを「フライヤー」と言います。

フライヤーとはアメリカのマーケティング用語の1つです。

日本語に直訳すれば、
「空飛ぶ営業マン」ということです。

私の歯科医院では、まさにニュースレターが
「空飛ぶ営業マン」にまで発展しています。

まさにフライヤーです。

そう考えると、フライヤーのコンテンツは
実際の営業活動を意識したものとしなければいけません。

 

一般営業ステップの基本は、

ステップ1:相手のガードを下げる

ステップ2:相手のメリットを訴求する

ステップ3:相手に質問を投げてニーズを把握する

の3ステップです。

 

営業活動において最初のステップは
相手のガードを下げることです。

あなたの歯科医院に送られてくる
DMがあったら見てください。

いきなり本題に入るのではなく、
まずは季節の話題などで場を和ませる文章に
なっていないでしょうか。

これがステップ1です。

 

次に商品の売り込みをするのではなく、
「成功事例」という形で読み手にメリットを訴求させます

これは「患者さんの喜びの声」を
掲載することでその役目を果たすことができます。

その際に、先生や衛生士、アシスタント、技工士さんが
苦労したことや気を使ったことを付け加えると、
患者さんの共感を誘うコンテンツとなります

 

そして、このコンテンツは毎回のコラムのように
「次回に続く!」という形で連載にすると、
読み手に「次回も楽しみだ」と期待を持たせる効果があります。

 

さらにコンテンツの要所に
「小冊子プレゼント」や「Webサイトの案内」を配置し、
資料請求させたり、Webサイトに誘導を図ることも可能です。

また、ニュースレターにFAX送信用紙を同封して、
小冊子や資料の請求が簡単に行えるようにすることも可能です。

 

このようにコンテンツの全体設計をしておけば、
フライヤーがまさに営業マンとして機能する
ことになります。

今からでも遅くありません。

あなたの歯科医院でもニュースレターの発行を
ぜひ検討してください。

 

まとめ

 

・ 一度話をしただけではインプラントは決まらない

・ 見込み患者にインプラントを成約するためには
      フォローの仕方が鍵をにぎる

・ 高額治療を成約するにはタイミングが大事

・ 未来院患者こそ定期的にフォローが必要

・ フォローはニュースレターを有効活用する

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