たった1つの「強み」で地域No.1歯科医院になれる理由

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次の2つの質問に答えてください。

「患者さんは何を求めて、
あなたの歯科医院に来院しているのか?」

「あなたの歯科医院は患者さんに
何を提供できるのか?」

単純な質問ですが、
これに答えることは容易なことではありません。

なぜなら、それは多くの場合、治療そのものではなく、
治療によってもたらされる心の満足の領域まで
踏み込んでいるものだからです。

何を提供しようとしているのか。

それは同時に何によって患者さんを
満足をさせているのかということでもあります。

 

 

どこの歯科医院にも「強み」は必ず存在する

 

 

選ばれる理由を明確にすることはできない。

それは多くの先生にとって由々しき問題です。

患者さんが自分の医院の何を選んでくれたのか、
それを突き止めることは簡単なことではないからです。

 

確かに患者さんはいるのだが、
なぜウチの医院に来ているのかわからない。

ただ何となく選んでくれているのではないのか。

いつかはみんな他の医院に行ってしまうかもしれない。

そんな不安を抱いている先生が
多いのではないでしょうか。

そんな時は、まずこう考えてください。
「ウチの歯科医院には強みがある!」と。

 

選ばれる理由を明確にするためには、
「自院には選ばれるだけの理由がある」
というところから始めるのです。

選ばれる理由を明確にしておくことは、
あらゆるビジネスにおいても何より重要です。

あなたの歯科医院医院の売上がゼロではないなら、
患者さんが少しでもいるのなら、
そこには選ばれる理由が存在します。

しかも、医院経営を10年、20年と続けているなら
胸を張ってください。

選ばれる理由なしに、10年、20年ものも間
医院経営を続けることなど不可能だからです。

自分では自覚していないかもしれませんが、
そこには必ず「患者さんから見た違い」があると
自信をもっていいのです。

 

 

なぜ、患者さんが少ないのかは考えなくていい

 

 

では、いったいどうすれば自院の強みが
明確にすることができるのでしょう。

その第一歩は過去を肯定することです。

つまり、「患者さんが来院する理由」を
考えることです。

 

売上が少ない、患者さんが少ないと、

「なぜ、売上があがらないんだ」
「なぜ、患者さんが少ないんだ」と、

ほとんどの先生がそれを分析して対策を考えようとします。

それが医院の業績アップにつながるのだと、
無意識のうちに思い込んではいませんか。

まずはこの点から改善していきましょう。

 

強みを見つける手がかりとして、
私のにH26年8月に来院した患者さんを
年齢別にみた来院患者分析をみてみましょう。

 

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この年齢別患者割合をみると
圧倒的に40代以上の患者さんが多いことに
気がつきます。

つまり、圧倒的に40歳以上の患者さんに
支持されているわけです。

逆に20歳未満の患者さんには
ほとんど支持されていないこともわかります。

重要なのは、今来院してくれない患者さんではなく、
今来院している患者です。

今来院してる患者さんの来院理由が明確になったとき、
誰に対してどういうアプローチをすれば、
あなたの医院が望む患者さんが増えるのかがわかります。

 

さらに私の医院の患者さんに
来院された理由を聞いてみると、

その多い順番は、

① 入れ歯がうまいから
② スタッフが優しいから
③ 入れ歯を作るときに話を聞いてくれるから
④ 家族・知人の紹介
⑤ いつも手紙をくれるから
以下、省略。

 

理想の患者さんは、
こちらの提案を受け入れてくれる人であり、
見込み患者とはこちらの提案を受け入れてくれる
可能性の高い人です。

ここを勘違いすると、
すべての患者さんを失うことになりまねません。

 

あなたの歯科医院に患者さんが来院するのは、
あなたの歯科医院でなくてはならない理由がある
からです。

そのたった1つの理由を求めて
患者さんはやってきているのです。

それはその患者さんにとって、
ほかのマイナスポイントを補っても余りあるもの
であるはずです。

 

すべての人に満足を与えるビジネスなどありえません

学校の勉強ならすべての科目で満点をとることは可能でも、
ビジネスでは不可能です。

これは歯科医院経営にも成り立ちます。

この分野においては、
ほかのどんな医院にも負けない。

これを1つ作ることが地域で勝ち残る最強の法則です。

 

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① 私の医院では、
「来院する患者さんは40歳以上が多い」

来院する理由は
「入れ歯を作りたいから」

この2つが明確になった時点で、私の歯科医院の「強み」が決まりました。

「誰に?」「何を売る?」

この2つの答えが明確になったからです。

 

② 「きれいで噛める入れ歯を提供できる」

③ 40歳以上で歯のない患者さんに、
入れ歯とインプラントを中心に治療を行う。

入れ歯で満足できる患者さんには入れ歯で、
入れ歯で患者さんの満足が得られず、
入れ歯以上に口腔機能の回復をを求める患者さんには
インプラントを提案する。

 

 

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④ 「インプラントでライフスタイルのリセット」。

歯を失うことによってできなくなった日常生活を、
インプラントでとり戻す。

⑤ 院内、院外に告知方法を考えていく

 

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自院の強み(USP)がわかったら、
後はそれを患者さんに告知していく

そうすると、一時的に患者さんの総数は減る可能性がある。

その反面、中身の濃い患者さんが増えるので
売上的には増加することが期待できる、
というわけです。

 

まとめ

 

・地域No.1医院になるためには医院の強みを見つけることが必須

・強みはすべての患者に当てはめることはできない

・強みが見つかれば、患者アプローチの仕方が明確になる

・理想の患者のみが医院の強みを理解できる

・理想の患者が増えると、患者数は減るかもしれないが、売上は増える

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