歯科医院が今月からすぐに売上をあげる2つの方法

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歯科医院が今月からすぐに売上をあげる
方法は2つあります。

一般的な発想で売上アップを考えると
チラシをまくとか広告を出すです。

しかし、これらの方法は経費がかかる上、
実際に効果があるかどうか不明です。

実は、「もっと簡単で、」「現実的で」「誰にでもできる」
方法があるんです!

その方法とは・・・

今月からすぐに売上を上げる方法1

 

今月からすぐに売上を上げる方法の1つ目は、
「今いる患者にもう一度売る」です。

言い方を換えるなら、
「もう一度来院してもらう」です。

歯科医院の売上とは、「患者数」「診療単価」「来院回数」
の掛け算で計算されます。

ここで「もう一度売る」とは、「来院回数」を増やす
ことです。

この方法だと、来院回数を増やすと同時に単価もあがります。

ポイントは「同じ患者に!」です。

前述したチラシや広告は、新規の患者を集める方法です。

新規患者を集めるのはコストがかかる上に、
信頼関係を深めるまで時間がかかります。

そのため、単価の高い治療を提案するには
難しいです。

その点、「今いる患者」にもう一度売る方法は、
もちろん提案する内容は考える必要がありますが、
新規患者よりも関係性ができているので
買ってもらえる可能性が高いです。

 

もう一度売るといっても、
今月来院している患者である必要はありません。

ここ言う「今いる患者」とは、既存患者のことです。

既存患者とは、カルテ登録をしているという意味です。

ですから、カルテを見直して連絡しやすい人に
「再来院してもらうにはどうすればいいか?」
を歯科医院全体で考えてみることが重要です。

 

今月からすぐに売上を上げる方法2

 

今月からすぐに売上を上げる方法の2つ目は、
「今いる患者の単価をあげる」です。

つまり、「診療単価」をあげることです。

診療単価を上げるために必要なのが、
カウンセリングです。

 

人がモノを買う理由は、
「自分の悩みや問題・欲求を解決する」ためです。

これらを引き出すのがカウンセリングの目的です。

歯科医院が自由診療を提案する場合、
「保険治療よりも自由診療の方がいいものだから」
提案したいという言い方をします。

確かに、保険治療の補綴物よりも
自由診療の補綴物の方が使用材料が良いものを使います。

当然、治療費も高くなります。

 

しかし、人はモノがいいから選ぶわけではありません

ここが一番重要で理解が難しい点です。

「良いものだから提案する」は理にかなっています。

でも、人がモノを買う理由は良いものではなく、
自分の悩み・問題・欲求を解決したいだけです。

ですから、単価をあげるためには、
「良いものだからおすすめしたい」ではなく、
「問題を解決するためにおすすめしたい」という
提案の仕方が必要になるのです。

 

悩み・問題・欲求を明確にする歯科カウンセリングの流れ

 

診療単価をあげるには、
「悩み」「問題」「欲求」を明確にすることが
必要です。

それを行うのがカウンセリングです。

ほとんどの歯科医院で行われているカウンセリングは
治療説明です。

「この治療は良い治療だから」を何とか伝えようと
説明する場がカウンセリングだと勘違いしているのです。

良い治療方法を説明しているわけですから、
患者はそれが良い治療だと理解します。

でも、自由診療は成約しません。

なぜなら、良い治療だから選択するわけではない
からです。

なぜ、カウンセリングが治療説明の場になってしまうのかというと、
歯科医はカウンセリング方法を習ったことがないからです。

習ったことがないから、正しい方法を知らない。

知っていることは、
「これから提案する治療がどんなにいいものか」
だけです。

だから、患者が何を求めているのかが
理解できない歯科医が多いわけです。

患者は良い治療を求めているのはなく、
自分の悩み・問題・欲求を解決したいだけ。

 

そうであれば、
「どうすれば患者の悩み・問題・欲求・明確にできるのか」
という方法を理解し、学ぶことが大事です。

ぜひ、患者の悩み・問題・欲求を明確にする
カウンセリング方法を身につけてください。

 

「すぐに売上をあげる2つの方法」まとめ

 

・ すぐに売上を増やすためにはチラシ、広告は不適

・ 既存患者に「もう一度売る」「単価をあげる」ことが
  今月からすぐに売上をあげるポイント

・ 単価を上げるには、なぜ人間は行動するのかを
   理解する必要がある

・ 患者が自由診療を選択する理由は、
      自分の悩み・問題・欲求を解決するため

・ 悩み・問題・欲求を明確にするには
      カウンセリングを行う必要がある

・ カウンセリングは治療説明の場ではない

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