欲求が高まっている患者が出しているサインとは?

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売上1億円歯科医院プロデューサーの名古屋です。

患者さんが「自由診療に決める」という決め手は、
”欲しい”という気持ちの高まりです。

気持ちが高まっているときに「いかがでしょうか?」
という声をかければすぐに決まります。

逆に、気持ちが十分に高まっていない患者さんに対しては、
治療を提案することはやめ、
ニーズを把握し、欲求を高める作業が必要です。

この際に、欲求の高まり具合を確かめるために
テストクロージングというテクニックを使います

テストクロージングとは・・・

クロージングできるか確かめるには

テストクロージングとは、
クロージングできるかテストすることを言います。

患者ニーズが明確になった患者に対して、
「本当にそれを手に入れたいのか、今の気持ちを尋ねてみる」
テクニックです。

患者さん自身は自分の気持ちを声にすることで
「やっぱり欲しい」という気持ちが明確になります。

あまり欲求が高まっていない患者さんは、
「本当に必要なのだろうか?」と
考えてしまい、決定をためらってしまいます。

最終的なクロージングをかける前に
とても有効なテクニックなので私は多用しています。

 

欲求が高まっている患者が出すサイン

実は、

今すぐにでも「それが欲しい」と思っている患者さんと、
そうでない患者さんとの見分け方には”あるポイント”あります。

それは「具体的に細かな質問をしてくるかどうか」
という点です。

実際に自費診療に決めようとしている人であれば、
必ず細かい点についても質問してきます。

ここは誰でも気になる普通のことではなく、
その人なりの視点からくるちょっとした「些細」なことであればあるほど
「実際に決めようと検討している可能性が高い」とも言えます。

一方、誰もが思いつくような質問しかしてこない患者さんであれば、
すぐに自費診療に決める可能性が低いかもしれません。

それだけ意識が低いのではないかと考えられるからです。

患者さんの欲求の高まり具合を確認することは
自由診療を決める上でとても重要なことなのです。

あなたも患者さんとの会話の中でこの点について、
気をつけてみてはいかがでしょう。

さらに、テストクロージングで気持ちを確認することで
きっと今よりも簡単に自費診療が決まるようになるはずです。

 

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売上1億円歯科医院プロデューサー

     日本歯科インプラント普及協会

代表 名古屋 肇

 

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